Niszowy e‑commerce -⁠ sukces w najlepszym stylu

E-commerce to bardzo inkluzywny sektor. Dzięki niskiej barierze wejścia, swoich sił może spróbować praktycznie każdy. Trudniej o zainteresowanie klientów, nad którym trzeba popracować. Przepisem na sukces może być znalezienie i zagospodarowanie własnej niszy. O czym pamiętać i na co zwrócić uwagę, rozpoczynając działalność w e-commerce z niszowymi produktami? Cennych podpowiedzi dostarcza historia firmy Poszetka.

Z tego tekstu dowiesz się:

• Jak powstała marka Poszetka, czym się zajmuje i do kogo jest skierowana jej oferta,
• Jak zaplanować wprowadzenie na rynek niszowej firmy,
• Jak twórcy marki wykorzystują kontakt ze swoimi klientami i otrzymywany od nich feedback.

Na początku była potrzeba

Poszetka to założona w 2010 roku rodzinna firma, będąca producentem głównie męskich akcesoriów odzieżowych, produkowanych z najwyższej jakości tkanin. Dziś w swojej ofercie ma szeroką gamę wyjątkowych, ręcznie robionych poszetek, unikatowych krawatów, ekskluzywne obuwie i wysokiej jakości ubrania – wszystko pod wspólnym mianownikiem Everyday Classic. Historia firmy rozpoczęła się od… poszetki i sklepu internetowego.

Drugi filar firmy, czyli Joanna Krajewska-Godziek, uszyła pierwsze egzemplarze. Początkowo na użytek własny, ale gdy okazało się, że budzą one duże zainteresowanie, pojawił się pomysł na biznes. Założycielka Poszetki została jedną z laureatek konkursu dla kobiet, chcących założyć własny biznes, organizowanego wtedy przez Górnośląską Agencję Rozwoju Regionalnego (GARR). Pokonał 900 innych przedsiębiorczyń!

„Można powiedzieć, że pomysł przyszedł do nas sam. Podczas jednego ze spotkań, zobaczyłem u świetnie ubranego notariusza poszetkę. Początkowo nie wiedziałem jak nazywa się ta chustka w męskiej marynarce, ale już w trakcie drogi powrotnej ze spotkania wiedziałem, że muszę sobie taką sprawić. Tyle że nie mogłem znaleźć sklepu z taką ofertą w Internecie.” – mówi Tomasz Godziek, współzałożyciel Poszetki.

Właściwe fundamenty rozwoju

Dzięki pomocy w realizacji projektu, uzyskanej od GARR, w tym wsparciu przy tworzeniu profesjonalnego biznesplanu i dotacji na start, państwo Godziek przez rok przygotowywali się do rozpoczęcia działalności. Ten czas poświęcili na pieczołowitą analizę rynku, poznanie sektora mody męskiej, ze szczególnym naciskiem na gałąź akcesoriów. Założyciele Poszetki pochylili się również nad szczegółowym określeniem misji i wizji swojej marki. Przy produkcie niszowym zdefiniowanie takiej koncepcji już na samym początku jest bardzo ważne. Odpowiednie przygotowanie pozwoli bowiem na zachowanie ciągłości i stałości atrybutów marki – klucza do budowania rozpoznawalności, co jest szczególnie ważne dla wyróżnienia produktów mało znanych.

„Często zaniedbujemy tego typu przygotowanie, bo wydaje się, że nie ma na to czasu. To błąd. My do dokumentu, który stworzyliśmy na samym początku działań, regularnie wracamy. Jest on dla nas ważny – już kilka bardzo trudnych, acz kluczowych decyzji, podejmowaliśmy na podstawie pierwszych założeń.”- wyjaśnia Tomasz Godziek.

Po uruchomieniu sklepu internetowego, w przeciągu kilku miesięcy okazało się, że ten pomysł to strzał w dziesiątkę, a biznes odniósł sukces. Dzięki zgłębieniu meandrów zasad związanych z modą męską, początkowym laikom udało się zostać ekspertami w tej dziedzinie i pomyślnie zagospodarować dotychczasową niszę.

Strona internetowa – okno na świat

Poszetka od początku swojej obecności w internecie opiera swój sklep na współpracy z tym samym dostawcą platformy sklepowej – IAI Idosell. Bardzo ważna jest elastyczna formuła sklepu, tak by łatwo można było dodać dowolne jego elementy – zarówno przy oferowaniu nowego asortymentu, jak i wdrażaniu innych zmian. Obecnie sklep internetowy Poszetka.com często przechodzi prace modernizacyjne, w razie potrzeby, nawet raz na 2 tygodnie. Wprowadzane udogodnienia są jak zmiana witryny w sklepie stacjonarnym i stały się nieodzownym elementem rozwoju adresu www.poszetka.com.

„Lubię wchodzić na strony sklepów internetowych takich gigantów jak Nike czy Adidas i obserwować, jakie nowe rozwiązania technologiczne wprowadzają. Staram się uczyć od najlepszych i inspirować, podchodząc krytycznie do tego, czy sprawdzi się to również u nas” – komentuje Tomasz Godziek.

Jakość – wyróżnik nie do podrobienia

To, co pozwala osiągnąć sukces przy produktach niszowych, to jakość – pod każdym względem i w każdym, nawet najdrobniejszym szczególe. Począwszy od produktu, technik jego wykonania, przez opakowanie, po sposób kontaktu z klientem – każdy etap musi być zrealizowany najlepiej, jak się da. Założyciele Poszetki na samym początku skupili się na dopracowaniu w najmniejszych detalach jednego produktu – poszetki – tak, by stworzyć produkt „kuloodporny”. „Sądzę, że na początku nie trzeba silić się na rozbudowaną ofertę. Najpierw trzeba dopracować to, co mamy. Zrobić jedną rzecz – ale dobrze” – dodaje Tomasz Godziek. W przypadku produktów niszowych to właśnie jakość, a nie cena pozwoli nam wyróżnić się na rynku.

W biznesie e-commerce zdawałoby się, że opakowanie nie ma dużego znaczenia. Jednak przy produktach niszowych to jeden z pierwszych elementów, na który trzeba zwrócić uwagę. Poszetka od początku swej działalności zaopatruje się w robione ręczną metodą introligatorską opakowania, które pokochali klienci marki. Ich jakość jest tak ceniona, że kupujący zostawiają sobie je do późniejszego wykorzystania. To kolejny element budowania relacji. O popularności pudełek może również świadczyć fakt, że właściciel firmy nie ujawnia, gdzie dokładnie są produkowane, by nie stracić mocy przerobowych produkującego je rzemieślnika.

Poszetka wprowadziła również jako swój znak rozpoznawczy mikroserie – tak, by jeszcze bardziej podkreślić unikatowość i wyjątkowość swojego produktu. Limitowane wzory i kolekcje pozwalają wprowadzać nowości sukcesywnie, bez potrzeby odkrywania wszystkich „kart” na początku sezonu. Co więcej, takie rozwiązanie pozwala marce być w stałym kontakcie z klientem.

Wysoka jakość popłaca, ponieważ wpływa na niższy poziom zwrotów i pomaga dbać o relacje z klientem. Daje większą pewność, że wróci do naszego sklepu, by dokonać kolejnych zakupów. Wielu klientów Poszetki jest wiernych marce od lat, a liczba zwrotów oscyluje na poziomie 6%.

Klient nasz Pan, a raczej doradca

Najlepszy klient to taki, który wraca. W przypadku sklepów z niszowym asortymentem nie jest łatwo przywiązać ich „na dłużej”. Są to najczęściej bardzo świadomi i wymagający konsumenci, dlatego warto dobrze poznać tę grupę, by móc jak najlepiej odpowiadać na jej potrzeby. Społeczność i relacje z poszczególnymi klientami możemy budować m. in. przez stały kontakt i wysoką jakość produktów. Dobrym sposobem na komunikację z odbiorcami jest wykorzystanie mediów społecznościowych. Jako że jest to dość specyficzna grupa, często pasjonatów danej tematyki, warto pozostawać z nimi w dialogu i słuchać ich rad. Mogą one nie tylko okazać się bardzo pomocne, ale też pomagają scementować przywiązanie klientów do marki i sklepu.

„Jesteśmy w nieustającym kontakcie z naszymi klientami, mamy z nimi dobre relacje, o które dbamy. Co więcej, to dzięki naciskom ze strony klientów wprowadziliśmy kolejne elementy asortymentu. Dla przykładu, fakt, że zasypywali nas wiadomościami, że kupiliby u nas koszule, spowodował, że teraz je sprzedajemy – i to z sukcesem” – wyjaśnia Tomasz Godziek.

Dobre, bo polskie

Od początku swej działalności Poszetce udało się odnieść sukces, trafić w niszę z jakościowym produktem. Od 3 lat firma prowadzi również sprzedaż poza granicami Polski, co okazało się świetną decyzją biznesową, która pozwoliła wyjść obronną ręką z kryzysu związanego z wybuchem pandemii. Przy zakładaniu sklepu internetowego warto zwrócić uwagę na możliwości ewentualnej rozbudowy – pozwoli to szybo zacząć dodawać nowe produkty czy wersje językowe w zależności od potrzeb.

„W naszym ‘torcie’ sprzedaży online przychody z zagranicy to 40-50%. Mimo trudniejszej sytuacji w 2020 roku, zanotowaliśmy 20% wzrost obrotów – właśnie dzięki eksportowi. Dla klientów z innych rynków europejskich jesteśmy atrakcyjni, mamy bardzo jakościowy produkt, nie odbiegający niczym od tych angielskich czy włoskich, za to w przystępniejszej cenie” – dodaje Tomasz Godziek.

Przy wchodzeniu na rynki zagraniczne Poszetka postawiła sobie za cel traktowanie klienta zagranicznego równie poważnie, co polskiego. Dla przykładu, przy tworzeniu bloga czy treści w kanałach social media zatrudniono tłumacza, by teksty w języku angielskim były starannie przygotowane. Firma prowadzi też konkursy dla zagranicznych klientów, mimo ich wysokich kosztów.

„Wprowadziliśmy zakładkę ‘worldwide’, do której dodajemy stylizacje z całego świata z oznaczeniem naszych produktów na mapie oraz system opinii po angielsku, dzięki któremu klienci zagraniczni również mogą podzielić się swoją oceną. Słuchamy naszych klientów. Wdrażamy teraz francuską wersję strony, to ukłon do naszych klientów z Francji”- podsumowuje Tomasz Godziek.

Przy rozszerzeniu zakresu działalności na inne rynki warto również zawczasu zadbać i zapewnić odpowiednią pomoc techniczną i obsługę klienta w języku angielskim. Istotnym elementem jest także logistyka – współpraca z międzynarodowymi operatorami logistycznymi pozwala na łatwe prowadzenie wysyłki za granicę. Zawsze warto ponegocjować ceny przesyłek tak, by jakość odpowiadała cenie.

Od e-commerce do sklepów stacjonarnych

Dziś Poszetka to bardzo dobrze prosperująca machina, na którą składa się sklep internetowy – jeden z najważniejszych w swoim sektorze – i dwa sklepy stacjonarne (w planach jest już trzecia lokalizacja). Dzięki odpowiedniemu podejściu, solidnie postawionym fundamentom, organicznemu wzrostowi i dobrym relacjom z klientami, firma rozwinęła biznes w niszowym obszarze, zaczynając od e-commerce.

„Europa dobrze reaguje na polskiego producenta. Jeżeli produkt będzie dobry – obroni się na rynku europejskim. Uważam, że Polacy są bardzo kreatywni, mamy dobre pomysły, musimy tylko bardziej w siebie uwierzyć” – komentuje Tomasz Godziek.

Cztery rzeczy, których możesz nauczyć się od Poszetki