Autor: Katarzyna Kwartnik
Specjalista ds. Content marketingu w Sky-Shop.pl
W 2020 roku aż 72% internautów deklarowało, że kupuje w Internecie. 27% z nich robiło to częściej z powodu epidemii koronawirusa 1. Wszystko wskazuje na to, że rok 2021 przyniesie jeszcze wyższe wskaźniki.
Z tego tekstu dowiesz się:
Branża e-commerce przeżywa dziś rozkwit, stwarzając ogromne możliwości zarówno dla nowych przedsiębiorców, jak i tych, którzy od lat rozwijają biznesy w sektorze offline. Decyzja, jak dokładnie ulokować swój czas i wysiłek, nie należy jednak do najbardziej oczywistych. No bo gdzie prowadzić sprzedaż – we własnym sklepie internetowym czy za pośrednictwem platform zakupowych, takich jak np. Allegro?
Przyjrzyjmy się preferencjom e-kupujących. Dziś 52% internautów wybiera sklepy internetowe, a 38% platformy zakupowe. Obie liczby są bardzo znaczące. Jakie są jednak zalety jednego i drugiego rozwiązania?
Sklep internetowy czy platforma do zakupów online – jak wybierają klienci?
W Sky-Shop najczęściej spotykamy się z dwoma podejściami klientów. Jedni zaczynają od sprzedaży za pośrednictwem sklepu internetowego i wraz z rozwojem biznesu poszukują nowych miejsc do sprzedaży w sieci. Wybór pada najczęściej na Allegro, choć sporo osób decyduje się także na prowadzenie sklepu na Facebooku czy handel na Empik Marketplace.
Z kolei inni pierwsze kroki stawiają na przeróżnych platformach zakupowych, by dopiero później uruchomić własny sklep internetowy. Jaki z tego wniosek? Nie ma jednej, słusznej drogi.
Większość sprzedawców e-commerce, bez względu na to, w którym miejscu zaczyna, stawia na handel w kilku różnych kanałach.
Oto garść danych na temat kanałów sprzedaży, które wybierają osoby korzystające z oprogramowania Sky-Shop:
76% Klientów Sky-Shop sprzedaje na Allegro.
9% na eBay.
28% z nich korzysta z porównywarki Ceneo.
Platformy zakupowe w Polsce
Sklep internetowy bez wątpienia pozwala na uzyskanie największej marży i daje niepowtarzalną możliwość zbudowania własnej marki, a co za tym idzie – rozpoznawalności na rynku. Jednak każde dodatkowe miejsce sprzedaży to możliwość dotarcia do nowych klientów. A e-sprzedawcy mają do dyspozycji wiele platform, które im to umożliwiają.
Platformy typu marketplace
Wypada zacząć od wyjaśnienia, czym w ogóle jest marketplace. Jest to platforma, która gromadzi oferty od wielu sprzedawców. Tego typu serwisy można postrzegać jako wirtualne galerie handlowe czy targowiska.
Na czym dokładnie polega ich działanie?
Marketplace pośredniczy na linii sprzedawca – klient. Schemat działania jest bardzo prosty: wystawiasz na danej platformie produkty, a po zakupie marketplace przekazuje Ci opłatę i informację o zamówieniu. Od tego momentu wszystko jest w Twoich rękach – musisz zająć się realizacją zamówienia i wysyłką produktów.
Sprawdź też, jak zaprezentować produkt na Marketplace
Najpopularniejsze platformy typu marketplace działające na polskim rynku
Allegro
Do najpopularniejszych marketplace’ów w Polsce należy Allegro, które co miesiąc odwiedza aż 18 milionów użytkowników.
Jak podaje sam portal, 80% internautów rozpoczyna zakupy online właśnie tam. Jest to więc ogromne grono potencjalnych klientów, z których wielu może nie odwiedzać sklepów internetowych czy innych serwisów.
Z tych względów Allegro jest najbardziej oczywistą opcją (obok sklepu internetowego), gdy mowa o rozpoczęciu sprzedaży w sieci. Jest również najchętniej wybieranym kanałem przez osoby szukające dodatkowego miejsca sprzedaży.
Empik Marketplace
Według danych samego portalu, Empik każdego dnia odwiedza 2,5 miliona użytkowników.
Obok Allegro, jest to jeden z największych marketplace’ów w Polsce. Umożliwia sprzedaż w 16 kategoriach, które wbrew pozorom nie dotyczą tylko książek czy płyt – w Empiku możesz sprzedawać także produkty z kategorii zdrowie i uroda, AGD czy zabawki.
Dane z raportu E-commerce Polska 2020 wyraźnie wskazują jednak, że Empik jest najbardziej rozpoznawalnym marketplace’em, gdy mowa o sprzedaży multimediów. W pierwszej kolejności powinni go więc wziąć pod uwagę sprzedawcy, oferujący właśnie taki asortyment.
Morele Marketplace
Morele.net, podobnie jak Empik, oprócz tego, że jest sklepem internetowym, umożliwia innym podmiotom sprzedaż za pośrednictwem swojego serwisu.
Warto wiedzieć, że w Morele możesz sprzedawać nie tylko elektronikę, choć portal głównie z tym jest kojarzony. Morele Group Marketplace to także takie platformy jak Presto (sport i turystyka), budujesz.pl (dom i ogród), HulaHop.pl (zabawki i artykuły dziecięce), amfora.pl (kosmetyki). Grupa chwali się 8 milionami odwiedzin miesięcznie.
eBay
eBay jest jednym z najbardziej popularnych portali aukcyjnych w Zachodniej Europie i USA. Gdy wchodził na polski rynek w 2005, wiele osób spodziewało się, że stanie się drugim Allegro lub nawet przebije wyniki polskiego konkurenta. Co ciekawe, początkowo eBay nie pobierał prowizji od sprzedaży. Jednak gdy po pewnym czasie wprowadzono opłaty, sprzedawcy wycofali około 80% aukcji. Dziś eBay zajmuje trzecie miejsce wśród serwisów aukcyjnych w Polsce z 1,34% udziału w ogólnej liczbie aukcji.
Facebook Marketplace
Gdy mowa o marketplace’ach, nie można pominąć Facebooka. Musisz jednak wiedzieć, że marketplace na tym portalu nastawiony jest głównie na prywatnych użytkowników i sprzedaż lokalną.
Inne platformy
Sklep na Facebooku
W Polsce bezpośrednia sprzedaż przez sklep Facebooka nie jest możliwa. Zakładka Sklep na firmowym fanpage’u to po prostu katalog produktów. Po kliknięciu w wybrany towar użytkownik zostaje przekierowany bezpośrednio na jego podstronę w sklepie internetowym lub otwiera się okno rozmowy w Messengerze – wybór należy do Ciebie.
Co ważne, produkty z facebookowego sklepu możesz oznaczać na zdjęciach, reklamach i we wszystkich postach, co zwiększa szanse na konwersję.
Porównywarki cen
Jako dodatkowe kanały sprzedaży można traktować także porównywarki cen, jak Ceneo, Skąpiec, Domodi czy Allani. Zwłaszcza, że dzięki funkcji Kup teraz użytkownicy mogą dokonywać zakupu bezpośrednio na Ceneo.
Warto mieć na uwadze, że w porównywarkach znajdują się tylko odnośniki do sklepów, które zdecydowały się umieścić tam swoją ofertę. Działają one w bardzo korzystnym modelu rozliczeń – PPC (Pay per Click). Oznacza to, że płacisz tylko wtedy, gdy ktoś zdecyduje się przejść do Twojego sklepu.
Co ważne, w porównywarkach klient może zobaczyć szereg cennych informacji – wbrew pozorom nie tylko o cenie produktu. Mowa o:
- możliwości darmowej dostawy,
- informacji o dostępności produktu w magazynie wraz z szacowanym czasem jego pozyskania,
- dostępnych bonusach, np. 10 zł przy wydaniu 100 zł w sklepie,
- możliwych metodach płatności, np. BLIK lub raty,
- dostępności przesyłek Smart w przypadku ofert z Allegro.
Sprzedaż online na rynkach zagranicznych
Jeżeli dopiero rozpoczynasz ekspansję zagraniczną, znacznie łatwiej będzie Ci dotrzeć do potencjalnych klientów za pośrednictwem platformy typu marketplace niż sklepu internetowego. Wypracowanie pozycji na rynku i zbudowanie świadomości marki to w końcu czasochłonny proces.
Własny e-sklep to jednak szansa na wypracowanie większej marży. Dlatego wraz z rozpoczęciem sprzedaży na platformach zakupowych, warto uruchomić sklep internetowy i prowadzić działania marketingowe na danym rynku, by stopniowo budować rozpoznawalność.
Amazon i eBay
To prawdopodobnie dwa najpopularniejsze w Polsce portale, umożliwiające sprzedaż zagraniczną. Amazon od jakiegoś czasu zapowiada nawet wejście na polski rynek, jednak wciąż nie możemy mieć pewności, kiedy dokładnie to nastąpi.
Wybierając między tymi dwoma portalami, musisz pamiętać o kilku kwestiach. Po pierwsze, eBay to marketplace. Z kolei Amazon jest sklepem, co wiąże się z dużo wyższymi wymaganiami jakościowymi i logistycznymi dla sprzedawców.
Sprzedając za granicą, musisz także liczyć się z wyższymi prowizjami niż na rodzimym rynku. eBay pobiera prowizję wynoszącą ok 9-10%. Musisz doliczyć także procent przekazywany PayPal (ok. 2%). Jego dużą zaletą jest jednak fakt, że działa aż na 14 rynkach. Z kolei Amazon pobiera opłatę w wysokości 25£ w wypadku Amazon.co.uk lub 39,99$ w wypadku Amazon.com.
Sprzedając na skalę międzynarodową, musisz liczyć się także z większą konkurencją. Upewnij się więc, że Twoja oferta jest gotowa na podbój zagranicznych rynków – zarówno od strony finansowej, jak i strategicznej. Sukcesy w Polsce mogą być dobrą przesłanką.
Zalety sprzedaży na platformach zakupowych
Co oprócz popularności platform zakupowych sprawia, że warto zainteresować się sprzedażą za ich pośrednictwem?
Łatwe procedury uruchomienia sprzedaży
Zacząć sprzedawać możesz już w dniu rejestracji. Samo założenie konta na polskich platformach jest zawsze darmowe.
W przypadku Allegro istnieje możliwość prowadzenia sprzedaży nawet przez konto prywatne, jednak od razu radzimy założyć konto firmowe. Zyskasz dzięki temu wiele korzyści, takich jak różne opcje promowania oferty (np. możliwość uzyskania statusu Super Sprzedawca) i zwiększysz zaufanie w oczach kupujących. Podobną strategię warto obrać na każdej innej platformie.
W formularzu rejestracyjnym na Allegro zostaniesz poproszony o podanie podstawowych informacji o właścicielu konta oraz firmie. Następnie na podany adres e-mail przyjdzie wiadomość z prośbą o potwierdzenie rejestracji. Będziesz musiał wykonać też przelew weryfikacyjny w wysokości 1,01 zł. Kwota zostanie zwrócona w ciągu kilku dni.
Na eBay proces wygląda bardzo podobnie. Zakładasz konto sprzedawcy, podając niezbędne dane, weryfikujesz konto na PayPal i gotowe!
Zasady na Empik Marketplace również znacznie się nie różnią. Co ciekawe, po procesie rejestracji, sprzedawcy zostaje przypisany dedykowany opiekun, który pomaga w prowadzeniu biznesu poprzez platformę.
Procedury zakładania konta są podobne na każdym z portali, dlatego nie będziemy opisywać ich wszystkich. Bez względu na to, którą platformę sprzedażową wybierzesz, pamiętaj o dokładnym czytaniu regulaminu. Tam znajdziesz wszystkie niezbędne informacje na temat reguł i warunków, obowiązujących na danej platformie.
Dostęp do wielu narzędzi ułatwiających sprzedaż
Wszystkie opisane powyżej platformy czy narzędzia umożliwiają Ci zarządzanie sprzedażą z ich poziomu. Nie musisz martwić się, że umknie Ci informacja o najnowszym zamówieniu czy wiadomość od klienta. Co ważne, otrzymasz też dostęp do najbardziej popularnych systemów płatności. Niektóre z nich, jak np. Allegro, oferują także opcję zakupu na raty czy opóźnionej płatności.
Wsparcie marketingu i sporo opcji promocji ofert
Wiele platform zakupowych oferuje pomoc w prowadzeniu działań marketingowych. Na przykład Empik daje możliwość darmowego promowania ofert, czym zresztą zajmują się pracownicy samego portalu. Z kolei Morele oferuje sprzedawcom przygotowanie indywidualnej strategii marketingowej.
Nie ma jednak wątpliwości, że najwięcej opcji promocji oferty daje Allegro. To programy takie jak Smart!, Monety Allegro oraz etykieta Super Sprzedawca, a także przeróżne opcje wyróżnienia aukcji, jak chociażby pogrubienia tekstu, podświetlenia czy możliwość umieszczenia aukcji w Strefie Okazji. Na Allegro funkcjonuje również system reklamowy – Allegro Ads.
Oferty na platformach zakupowych osiągają wysokie pozycje w wynikach wyszukiwania
Wynika to przede wszystkim z długiej obecności na rynku i ich rozpoznawalności. Kryją się za tym również ogromne budżety marketingowe, na które trudno sobie pozwolić na początku działalności. Z wysokich pozycji serwisów warto korzystać, umieszczając tam swoje produkty.
Twój sklep również może znaleźć się wysoko w Google, jednak będzie to wymagało co najmniej kilku miesięcy pracy. Musisz także liczyć się, że najbardziej popularne frazy zawsze mogą znajdować się w rękach gigantów. Z tego powodu radzimy rozpocząć działania SEO jak najwcześniej.
Z jakimi trudnościami trzeba się liczyć, sprzedając za pośrednictwem platform?
Sprzedając na platformach zakupowych i portalach aukcyjnych, będziesz mieć ogromną konkurencję. Jakie jeszcze wyzwania czekają na sprzedawców?
1
Prowizje od sprzedaży
Opisane powyżej platformy nie umożliwiają Ci sprzedaży charytatywnie. Pobierają one prowizje, które różnią się w zależności od kategorii produktów. Uśredniając, wynoszą one od ok. 2 do 8%, choć zdarzają się jeszcze wyższe.
2
Wojna cenowa
Kupujący bardzo często sortują przeglądane produkty ze względu na najniższą cenę. Co więcej, niektóre serwisy domyślnie prezentują asortyment tak, by towary wyświetlały się w kolejności od najtańszego do najdroższego.
A jak wiadomo, na marketplace’ach wiele sprzedawców wystawia te same produkty – cena jest więc w wielu przypadkach jedynym kryterium wyboru dla kupujących.
3
Często wysokie koszty promowania ofert
Punkt ten dotyczy przede wszystkim najbardziej konkurencyjnego portalu, czyli Allegro.
Jako przykład promocji oferty możemy omówić program Monety Allegro. Jedna moneta to koszt 1,23 zł. Załóżmy więc, że wyróżniasz swoją ofertę 5 monetami. Za każdym razem, gdy ktoś dokona w niej zakupu, dopłacasz dodatkowo 6,13 zł. Dodatkowo płatne są również wszelkie inne formy wyróżniania ofert na portalu. Pobierana jest opłata stała oraz prowizja od sprzedaży. Dokładne stawki są uzależnione od kategorii produktu i sposobu wyróżnienia i warto je sprawdzić na oficjalnej stronie portalu.
Sprzedawanie bez dodatkowych opcji promocji jest możliwe – wszystko zależy od aktywności konkurencji. Kupujący zwróci jednak uwagę na oferty, pojawiające się na najwyższych pozycjach.
4
Bardzo ograniczone możliwości budowania marki
Popularne platformy dają Ci bardzo ograniczone możliwości budowania własnej marki i rozpoznawalności. Dla większości kupujących pozostaniesz anonimowy – kupują przecież na Allegro czy w Empiku, a nie u konkretnego sprzedawcy. Budowanie lojalności wśród klientów czy zachęta, by wrócili po kolejne zakupy, są znacznie utrudnione.
Własny sklep internetowy
E-commerce to przyszłość, a e-sklepy to nienaruszalny fundament tej branży. W 2020 roku sklepy działające na platformie Sky-Shop notowały nawet 70% wzrosty sprzedaży w stosunku do roku poprzedniego.
Zalety prowadzenia sklepu internetowego
Zacznijmy od oczywistości – własny sklep to całkowita niezależność i możliwość realizowania swojej przedsiębiorczej wizji. Co jeszcze?
Twoja firma = twój zysk
Prowadząc sklep, pracujesz jedynie na własną firmę. Cała marża należy do Ciebie, nie musisz jej uszczuplać o żadną prowizję od sprzedaży.
Będziesz ponosić pewne koszty – jednak to Ty je kontrolujesz i często masz wpływ na ich wysokość.
Budujesz własną markę
Rozwijając sklep internetowy, dajesz konsumentom szansę na poznanie i zapamiętanie Twojej marki. To pierwszy krok do stworzenia grona lojalnych klientów.
Sprzedajesz w końcu bez żadnych pośredników – klienci zapamiętują Twoją nazwę, mówią o niej znajomym i wracają!
Możesz korzystać z dowolnych kanałów promocji
Platformy zakupowe stwarzają możliwość promowania swoich ofert, ale tylko w obrębie danego portalu. Z kolei, gdy prowadzisz własny sklep internetowy, ogranicza Cię tylko Twoja wyobraźnia!
SEO, Google Ads, content marketing, social media, a może współpraca z influencerami? Proszę bardzo!
Nieograniczony rozwój
Własny sklep to możliwość docierania do klientów z całego świata, prowadzenia sprzedaży zagranicznej i lokalnej. Jeśli sprzedajesz tylko za pośrednictwem platform zakupowych, musisz dostosować się do reguł ich działania w każdym zakresie.
Nie wiesz od czego zacząć? Dowiedz się, jak założyć sklep internetowy – krok po kroku do sukcesu w sieci!
Wyzwania związane z prowadzeniem sklepu internetowego
Nie da się zaprzeczyć, że platformy zakupowe cieszą się wśród internautów rozpoznawalnością, z której sprzedawcy mogą łatwo korzystać. Prowadząc własny sklep, będziesz musiał zbudować ją od podstaw. A oto pozostałe wyzwania, z którymi przyjdzie Ci się zmierzyć:
Konieczność wykupienia domeny
Sklep trzeba przecież prowadzić pod jakimś adresem. Serwerem nie musisz się jednak przejmować – stabilny hosting będzie zapewniany w ramach miesięcznego abonamentu, jeśli zdecydujesz się otworzyć sklep, korzystając z gotowego oprogramowania, działającego w modelu SaaS (abonamentowym).
Konfiguracja sklepu
Jeśli korzystasz z platformy sklepowej, nie musisz mieć żadnych technicznych umiejętności, by w błyskawicznym tempie uruchomić sklep. Z pomocą intuicyjnego kreatora, dostosujesz wygląd witryny do swoich preferencji. Wszelkie kwestie techniczne pozostaną w rękach dostawcy oprogramowania SaaS – on również odpowiada za rozwój sklepu i jego ciągłe aktualizacje.
Konieczność prowadzenia działań marketingowych i budowania świadomości marki, zwłaszcza na początku działalności
Gdy otwierasz sklep internetowy, poza Tobą i osobami, którym o tym powiedziałeś, nie wie o tym nikt. Warto więc od razu uzbroić się w potężną broń, zwaną strategią marketingową.
Zacznij od poznania potrzeb swoich klientów i wyboru kanałów marketingowych. Już na samym początku warto inwestować w pozycjonowanie, dzięki któremu użytkownicy odnajdą Twój sklep w wyszukiwarce. Na jego efekty trzeba czekać kilka miesięcy. W tym czasie postaw na płatne reklamy – Google i Facebook Ads.
Zadbaj również, by docierać do klientów, którzy odwiedzili już Twój sklep. Wykorzystaj do tego kampanie remarketingowe, tworzone za pomocą wspomnianych systemów reklamowych. Jak najszybciej zacznij budować listę mailingową i zbierać zgody marketingowe.
Za część strategii marketingowej można również uznać prowadzenie sprzedaży w wielu kanałach.
Skuteczna sprzedaż w sieci? Sprzedaż wielokanałowa!
Sprzedaż na portalach aukcyjnych i różnego rodzaju platformach zakupowych prowadzą nawet najbardziej popularne sklepy internetowe. Co ciekawe, najlepiej zarabiającym sprzedawcą na Allegro jest xkom.pl. Klucze do sukcesu to dywersyfikacja kanałów dotarcia do klienta, czyli sprzedaż wielokanałowa.
O czym musisz pamiętać, decydując się na sprzedaż wielokanałową?
Musisz wiedzieć, że sprzedaż wielokanałowa to nie tylko jednoczesna sprzedaż w sklepie, Allegro, porównywarkach i na Facebooku. To także zapewnienie klientom jak najlepszych doświadczeń zakupowych bez względu na kanał. Upewnij się więc, że:
- zapewniasz stałe aktualizacje dostępności towarów i możliwości ich zakupienia czy odbioru,
- personalizujesz komunikaty na podstawie zbieranych danych,
- synchronizujesz działania marketingowe,
- prowadzisz spójną politykę cenową,
- prowadzisz działania promocyjne w wielu kanałach.
Platforma e-commerce, która umożliwi sprzedaż wielokanałową
Jeżeli zdecydujesz się na prowadzenie sprzedaży w wielu miejscach jednocześnie, jedyną rozsądną opcją jest jej obsługa z poziomu jednego panelu administracyjnego.
Jest to możliwe dzięki oprogramowaniu sklepów internetowych, spełniających rolę menadżera do sprzedaży w wielu kanałach.
Są one zintegrowane z najważniejszymi platformami zakupowymi w Polsce. Dzięki takim rozwiązaniom nie będziesz tracić czasu na obsługę każdego miejsca osobno. Stany magazynowe będą aktualizowane automatycznie, a listę zamówień ze wszystkich kanałów będziesz mógł sprawdzić w jednym miejscu. W praktyce oznacza to, że nie musisz wchodzić nawet na daną platformę, by wystawić tam ofertę. Takie rozwiązanie oferuje np. Sky Shop.
Idealny moment na rozpoczęcie sprzedaży wielokanałowej?
Właściwy moment na rozpoczęcie sprzedaży w nowym kanale, to czas, w którym osiągasz dobre wyniki w dotychczasowym modelu sprzedaży. Skoro oferowane produkty znajdują nabywców, warto próbować dotrzeć z nimi do nowych grup klientów. Z drugiej strony, nowy pomysł na handel może się okazać strzałem w dziesiątkę, także gdy brakuje zysków w dotychczasowych kanałach sprzedaży.
Czym się kierować przy wyborze nowego kanału sprzedaży?
Weź pod uwagę przede wszystkim grupę docelową i rodzaj asortymentu. Zastanów się:
- Czy masz szansę znaleźć klientów na konkretnej platformie?
- Czy w ogóle możesz sprzedawać na niej swoje produkty?
Przeanalizuj również:
- wysokość prowizji na danej platformie,
- liczbę jej użytkowników,
- aktywność konkurencji.
Jeżeli sprzedajesz wyspecjalizowany asortyment, dobrą taktyką będzie wybór równie wyspecjalizowanych platform. Empik każdemu kojarzy się ze sprzedażą płyt i książek, a Morele – z elektroniką.
Nie bój się testów i eksperymentów. Większość platform zakupowych rozlicza się w modelu prowizyjnym, co oznacza, że płacisz dopiero, gdy ktoś zakupi u Ciebie towar.
W wypadku sprzedaży rzadkiego, oryginalnego asortymentu raczej nie warto wystawiać go na Allegro, porównywarkach czy Empiku. Ludzie po prostu nie będą go tam szukać. W takich sytuacjach należy postawić na sklep internetowy, przemyślaną komunikację marketingową i sprzedaż na Facebooku czy za pośrednictwem innych mediów społecznościowych.
Powodzenia w podboju świata e-commerce!
Autor: Katarzyna Kwartnik
Specjalista ds. Content marketingu w Sky-Shop.pl
