Powiedz czego szukasz?

Inspiracje

Jak wygrać Wielki Szlem w e‑commerce?

Szacowany czas czytania:

Strefa Tenisa powstała z pasji do sportu. Pasja przekształciła się w najbardziej rozpoznawalny tenisowy e-commerce w Polsce. W 2020 r. obroty firmy wyniosły 25 mln złotych. Jest obecna na pięciu zagranicznych rynkach i planuje dalszą ekspansję. Co przyczyniło się do jej sukcesu i pomogło wyprzedzić konkurencję?

Z tego tekstu dowiesz się:

  • Dowiesz się jak pasja do tenisa przekształciła się w najbardziej rozpoznawalny tenisowy e-commerce w Polsce,
  • W jaki sposób twórcy firmy sprawili, że obroty Strefy Tenisa w 2020 roku wyniosły 25 mln złotych,
  • Jak doszło do ekspansji zagranicznej,
  • Jakie rady dla początkujących w e-commerce przedsiębiorców mają twórcy Strefy Tenisa.

W 2006 roku Strefę Tenisa założyło dwóch braci. W kolejnych latach dołączył trzeci, najmłodszy z braci. Na początku działalność opierała się na prowadzeniu kortów tenisowych. Potem okazało się, że tenisistom grającym na kortach, brakuje sprzętu. Właściciele postanowili otworzyć przykortowy sklepik, który bardzo szybko się rozwijał. W 2009 roku firma znacząco rozszerzyła zasięg i uruchomiła sklep internetowy. Dziś Strefa Tenisa to najbardziej rozpoznawalny tenisowy e-commerce w Polsce i dwa sklepy stacjonarne w Warszawie, gdzie łącznie pracuje 50 osób. W ciągu ostatnich 6 lat firma notuje średni wzrost sprzedaży na poziomie 20 proc., a ostatni rok przyniósł wzrost o około 32 proc. Sprzyjał mu powrót do sportu po okresach lockdownu, wzrost popularności tenisa dzięki sukcesom polskich tenisistów oraz ekspansja zagraniczna.

Jak Strefa Tenisa została liderem w swojej kategorii?

Przez wiele lat Strefa Tenisa była drugim co do wielkości internetowym sklepem tenisowym w Polsce, a walka o pozycję toczyła się głównie na polu cenowym. Taka strategia niestety zaniżała przychody firmy i nie pozwalała jej dalej się rozwijać. Właściciele firmy zadali sobie pytanie: jaki inny wyróżnik, oprócz ceny, przyciągnie klientów do sklepu. Odpowiedź była prosta: profesjonalizacja usług i doświadczeni pracownicy. 

Dziś w firmie pracuje wielu profesjonalistów. Wśród nich są trenerzy tenisa i osoby szkolone w serwisowaniu sprzętu. Każdy, kto ma styczność z klientem, posiada duże doświadczenie w tym sporcie. Dzięki profesjonalnej obsłudze udało się zbudować wizerunek firmy wyspecjalizowanej w temacie i gwarantującej klientom najlepszą jakość usług. Dziś z jej usług korzystają także gwiazdy polskiego tenisa, a ponad 60 proc. klientów firmy to stali klienci.

Drugim elementem, który pozwolił Strefie Tenisa wybić się na pierwszą pozycję wśród sklepów internetowych w swojej kategorii, było postawienie na bardzo szeroki asortyment. Niektóre sklepy oferują tylko produkty, które najlepiej się sprzedają, nie oferują produktów niszowych. Strefa Tenisa ma bogatą ofertę – każdy konsument znajdzie tu to, czego szuka. Dzięki tak obranej strategii w ciągu zaledwie 10 miesięcy od momentu wprowadzenia zmian w polityce cenowej, postawieniu na profesjonalizm w usługach oraz zwiększeniu gamy produktów, Strefa Tenisa objęła pozycję lidera na polskim rynku.

Tym, co wyróżnia firmę jest także stawianie na markę własną i sprzedaż tylko przez własny sklep internetowy. Strefa Tenisa nie pojawia się na marketplace’ach, jest obecna tylko w jednej porównywarce cenowej. Nietypowe, wydawać by się mogło, podejście umożliwia marce oferowanie bardzo dobrego programu lojalnościowego, co z kolei pozwala budować zaufanie i retencję klienta (odsetek klientów, którzy robią ponowne, cykliczne zakupy).

Kolejny krok: ekspansja zagraniczna

Naturalną konsekwencją po objęciu pozycji lidera w kraju jest otwarcie się na rynki zagraniczne. Strefa Tenisa taką decyzję podjęła w 2018 roku. Gdy ugruntowała swoją pozycję nad Wisłą, postanowiła zainwestować zyski w ekspansję zagraniczną. Postawiono na sąsiadujące rynki z dużym potencjałem i deficytem w branży produktów tenisowych.

Na wzór Strefy Tenisa w Polsce, stworzyliśmy markę „Tennis Zone”, która będzie reprezentowała nas za granicą. Zaczęliśmy od krajów bałtyckich – Litwa, Łotwa i Estonia – i był to bardzo dobry krok. Kolejnymi krajami były Chorwacja i Węgry. Obecnie rynki zagraniczne generują około 19 proc. obrotów firmy, a w planach jest dalsza ekspansja – mówi Piotr Kiljański, dyrektor e-commerce w Strefie Tenisa.

Rozpoznawalność na nowych rynkach firma zdobywa przez działania promocyjne w mediach społecznościowych i wyszukiwarce Google. Klienci mogą też porozmawiać o produktach w swoim języku. Strefa Tenisa na każdym rynku nawiązuje współpracę z dużymi klubami tenisowymi, lokalnymi trenerami i mediami tenisowymi. Takie działania mają zwiększyć zaufanie do marki.

Dobra platforma początkiem sukcesu

Udana ekspansja zagraniczna nie byłaby możliwa, gdyby nie wcześniejsza decyzja o zmianie platformy na taką, która w łatwy sposób pozwoli firmie dostosowywać się do wymagań i oczekiwań panujących na innych rynkach. W 2017 roku Strefa Tenisa, jako pierwszy duży sklep e-commercowy na polskim rynku, postawiła na platformę Shopware i nie zawiodła się. Po 10 miesiącach prac wdrożeniowych firma zyskała narzędzie, które pozwala szybko dostosowywać sklep internetowy do nowych wersji językowych i walutowych. Dzięki temu rozpoczęcie działalności na nowych rynkach jest dużo łatwiejsze.

Decydującym czynnikiem przy wyborze platformy były plany firmy na przyszłość, czyli odpowiedź na pytanie, czy niedużym nakładem prac narzędzie może być skalowane o nowe wersje i funkcjonalności. Niemałe znaczenie miały również: jakość obsługi i profesjonalizm firmy wdrożeniowej, bo jest to współpraca, którą wybiera się na wiele lat. Strefa Tenisa przeszła na nową platformę szybciej niż zakładała.

W końcowej fazie testów i poprawek nowej platformy, u globalnego hostingodawcy pojawiła się awaria, która sprawiła, że większość e-sklepów korzystających z ich usług przestała działać. W tym i nasz sklep aktualnie dostępny dla klientów. Po kilku godzinach występowania problemu musieliśmy podjąć decyzję, czy otwieramy się nie do końca gotowi, czy dalej czekamy na naprawienie problemu. Wystartowaliśmy z nowym sklepem i to był strzał w dziesiątkę. Awaria u poprzedniego hostingodawcy trwała  nadal, przez ponad 24 godziny, a my byliśmy już ponownie dostępni dla klientów na nowej platformie – mówi Piotr Kiljański.

3 rady dla początkujących w e-commerce od Strefy Tenisa

1

Podstawą dobrego e-commerce’u jest produkt. Warto szukać niszowych branż, gdzie łatwiej jest zaistnieć.

2

Początkujący przedsiębiorcy powinni zacząć od zbudowania strategii, a następnie bardzo konsekwentnej realizacji tej strategii. Warto ją rozpisać, skonsultować z profesjonalistą i nie działać na oślep – metodą prób i błędów.

3

Nawet najlepsze pomysły nie mają szansy realizacji, jeśli nie zbierzemy wokół siebie odpowiednich ludzi. Postawmy na specjalistów z odpowiednim wykształceniem i doświadczeniem w naszej branży. Im bardziej niszowa kategoria, tym te poszukiwania będą trudniejsze.

Podziel się:

Newsletter

Korzystaj z bezpłatnych materiałów, które przygotowują eksperci rynku e‑commerce. Dołącz do newslettera, przydatna wiedza jest w zasięgu ręki.