Dropshipping. Co to jest i jak na nim zarobić?

Autor: Tomasz Cincio

Z tego tekstu dowiesz się:

• Czym jest dropshipping.
• W jaki sposób rozpocząć współpracę z dostawcami.
• W które branże w dropshippingu warto inwestować.

Coraz więcej osób, gdy myśli o zakupach, pierwsze kroki kieruje przed ekran monitora lub smartfona, a nie do sklepu stacjonarnego. Nic dziwnego, że internet stał się polem, na którym młodzi przedsiębiorcy podejmują pierwsze próby prowadzenia swojego biznesu. Czy wiesz, że możesz rozpocząć handel w internecie, nawet jeśli nie masz towaru na sprzedaż?

Bardzo często w rozmowach z początkującymi przedsiębiorcami słyszymy, że na handlu w internecie nie da się zarobić, a wysokie ceny całkowicie uniemożliwiają sprzedaż. Jak pokazują nasze analizy, obsługiwane przez nas sklepy internetowe zanotowały w marcu/kwietniu 2020 wzrost sprzedaży sięgający nawet 230% w porównaniu z analogicznym okresem 2019 roku. Jeden z klientów, który przyjął strategię wysokich cen, mimo narzutów (nadwyżek cen ponad koszt wytworzenia/zakupu) na poziomie ponad 150%, notuje każdego miesiąca sprzedaż na poziomie przekraczającym 0,5 mln zł. Co więcej, najwyższy narzut na produkty w 2019 roku, przy którym zanotował sprzedaż, to aż 800%! Towary w tych sklepach internetowych pochodzą z hurtowni współpracujących z RedCart i są dostępne dla wszystkich, którzy chcą rozpocząć przygodę z dropshippingiem.

Topowe produkty w dropshippingu:

• Sklepy wielobranżowe (markety) – Maseczka niebieska (3 warstwowa)
• Budowa i remont – Listwa dystansowa do cegły klinkierowej 10*10mm 2m
• Dom i ogród – Uchwyt balkonowy na doniczkę – regulowany 10 szt
• Elektronika – Uchwyt ścienny LCD/LED 40-65 cali i 60 kg czarny
• Uroda – By Fama Color – Farba do włosów 80M
• Erotyka – Aquaglide for love 150 ml – lubrykant premium na bazie wody
• Zdrowie i ekologia – Mydełko naturalne z nanosrebrem w płynie 500 ml vinsvin
• Zabawki i akcesoria dla dzieci – Czuczu 150 zagadek czuczu 4-5 lat
• Moda i bielizna – Biustonosz miękki
• Zwierzęta – Vitakraft Poesie Deli Sauce Serca 85g d/kota
• Hobby i sport – Nabój CO2 12G
• Motoryzacja – Opona Wanda ps12 15×6.00-6 6PR TL
• Biżuteria, akcesoria i dodatki – Srebno-złote obrączki 925/585 z cyrkonią Swarovski złoty pasek
• Księgarnia – Miś w wózku tort z pieluch

Badanie wykonano na reprezentatywnej grupie sklepów Redcart.

Co to jest dropshipping?

Dropshipping to popularne pojęcie, które często pojawia się w kontekście e-commerce, czyli sprzedaży internetowej. Jednak wbrew pozorom, nie jest to model sprzedażowy a logistyczny, który dosłownie oznacza „przerzucenie wysyłki” na inny podmiot.

Najczęściej jest nim ostatnie ogniwo łańcucha zamówień, czyli magazyn z którego wysyłana jest paczka. W dużym uproszczeniu, rolę magazynu w tym procesie odgrywa hurtownia, z którą współpracujemy.

Ona z kolei nie musi poszukiwać rynków zbytu i klientów, bo otrzymuje gotowe zamówienia ze sklepu internetowego. Wszystkie strony czerpią określone, wymierne korzyści z tego układu, trudno więc dziwić się rosnącej popularności dropshippingu na świecie, ale także w Polsce.

Zobacz też, jakie są różnice między modelami magazynu (własny, zdalny, hybryda, dropshipping), by wiedzieć dokładnie, z czym masz do czynienia.

Dropshipping– kto na tym skorzysta?

Zacznijmy od najbardziej oczywistej strony tego procesu, czyli klienta końcowego. To on jest siłą napędową całego cyklu, gdyż od niego się rozpoczyna. Klient to osoba, która dokonuje zakupu w sklepie internetowym. Może być to konsument lub firma. Nie jest on świadomy, że jego zamówienie będzie realizowane przez zewnętrznego dostawcę, bo dokonuje zakupu u sprzedawcy, z którym nawiązuje umowę kupna-sprzedaży. Od sklepu będzie oczekiwać potwierdzenia zamówienia oraz dowodu zakupu. Korzyścią dla niego jest szybka realizacja zamówienia oraz duża różnorodność w wyborze towaru, zwłaszcza jeśli sklep współpracuje z kilkoma dostawcami.

Drugim elementem łańcucha jest właśnie sprzedawca, czyli sklep internetowy realizujący zamówienie. Dzięki współpracy z hurtownią, może on obsługiwać swoich klientów bez konieczności posiadania własnego magazynu. Poza tym elementem reszta procesu sprzedażowego przebiega w tradycyjny sposób. Sprzedawca odpowiada na pytania klientów, informuje ich o etapie realizacji zamówienia oraz wysyłce, wysyła dowód zakupu, a także zapewnia obsługę posprzedażową. Powinien także realizować działania marketingowe dla utrzymania i pozyskania nowych klientów.

Ostatnie ogniwo to hurtownia dropshippingowa, czyli taka, która realizuje zamówienia bezpośrednio do klientów sklepów internetowych. Hurtownia powinna zapewniać usługę pakowania i realizować wysyłki do osób fizycznych. Aby współpraca z pozostałymi uczestnikami procesu była możliwa, dostawca musi udostępniać bazę swoich produktów w formie plików do pobrania przez sklepy internetowe. Ważna jest ich dostępność online i częste aktualizcje.

Najpopularniejszym formatem plików jest xml – takie wykorzystywane są np. do integracji z porównywarkami cen, narzędziami Google czy Facebookiem. Do obowiązków hurtowni należy też informowanie o etapach wysyłki oraz obsługa reklamacji. Co do przyjmowania zwrotów, zależy to od dobrej woli dostawcy oraz indywidualnych ustaleń między właścicielem sklepu internetowego i dostawcą. Większość hurtowni tego nie dopuszcza. Jeśli jednak zgodzą się, zwykle wiąże się to z dodatkowymi opłatami lub abonamentem.

Dropshipping – jak zacząć sprzedaż?

1. Jak znaleźć i wybrać hurtownię do współpracy?

Hurtownia dropshippingowa to taka, która oferuje wysyłkę bezpośrednio do klienta końcowego zamiast do zamawiającego u niej sklepu internetowego. Nie może również dołączać do paczki dowodu zakupu. Samo pojęcie nie jest nowe – sprzedaż wysyłkową z katalogu oferowano już przecież w XIX wieku. Współcześni dostawcy mają jednak uproszczone zadanie – informacje o nowym zamówieniu otrzymują w zasadzie natychmiast. Nie wszystkie działające w internecie hurtownie oferują tę formę współpracy – należy się zawsze upewnić, czy taka opcja jest dostępna. Listy z hurtowniami dropshippingowymi bez trudu dostępne są w internecie – można szukać ich na forach, grupach dyskusyjnych czy stronach dostawców oprogramowania do sklepów. Czasem wystarczy wpisać tylko w wyszukiwarkę branżę i słowo „hurtownia” aby otrzymać potencjalnych dostawców.

Możesz wybrać branżę związaną z Twoimi zainteresowaniami lub sprawdzić, co jest obecnie w modzie. Dobrze jest posłużyć się badaniami i analizą rynkową z ostatnich kilku miesięcy, ze względu na dynamiczne zmiany trendów. W tym celu poświęćmy trochę czasu na przejrzenie badań rynkowych, szczególnie z ostatnich miesięcy.

Niektóre platformy sklepowe wydają własne badania, na podstawie których można dowiedzieć się, jakie sektory cieszą się popularnością oraz w jakie branże nie warto inwestować. Przykładem jest Raport Sklepy internetowe 2020 wydany przez RedCart.pl. Równie użytecznych informacji dostarczają badania Gemius lub operatorzy platform płatniczych. Jeśli planujemy sprzedaż na Allegro, koniecznie sprawdźmy, które towary mają aktualnie najlepsze wyniki.

2. A co jeśli chcielibyśmy zaoferować towary zgodne z naszymi zainteresowaniami?

To dobry pomysł, jeśli potrafimy o nich opowiedzieć. Sprzedawca znający produkt zawsze jest wysoko ceniony przez klientów. Dodatkowy atut tego rozwiązania to także możliwość samodzielnej edycji opisów produktów oraz przygotowania dodatkowych artykułów na stronę lub bloga w e-sklepie. Takie działanie przynosi podwójną korzyść – nie tylko udowadniamy, że znamy swoją branżę, ale także wpływamy pozytywnie na pozycjonowanie sklepu. Nie ma się co oszukiwać – stawiając na gotowe opisy z hurtowni, nie będziemy oryginalni, a Google zakwalifikuje je jako duplicate content, czyli treść powieloną. Najlepszym sposobem na uniknięcie problemu jest wprowadzenie własnych informacji o produktach – a to o wiele łatwiejsze, gdy znamy branżę.

3. Jak podpisać umowę z hurtownią i na co zwrócić uwagę?

Jeśli wiemy już, co będziemy sprzedawać, czas przyjrzeć się temu, co mogą nam zapewnić potencjalni dostawcy. Wiele osób w pierwszej kolejności patrzy wyłącznie na ceny lub ilość asortymentu w hurtowni – to jeden z najczęściej popełnianych błędów na początku uruchamiania biznesu online.

Po pierwsze, ceny widoczne na stronie hurtowni, często są cenami detalicznymi dla konsumentów, a my towar kupować będziemy w cenach hurtowych. Te drugie sprawdzić można dopiero po założeniu konta na stronie dostawcy. Sama rejestracja czy nawet podpisanie umowy nie pociąga za sobą jeszcze konieczności realizowania zamówień i nic nie stoi na przeszkodzie, żeby zrobić to w celu weryfikacji wszystkich warunków współpracy.

Po drugie, duża ilość towaru nie decyduje o jego jakości, a bardzo łatwo zgubić się w tysiącach produktów pobieranych do sklepu. Praca z tak szerokim asortymentem również nie będzie łatwa – a jak wspominaliśmy wyżej, warto poświęcić trochę czasu na spersonalizowanie produktów w celu poprawy pozycjonowania sklepu w wynikach wyszukiwania Google.

Zdecydowanie lepszym rozwiązaniem na początek jest wybór mniejszej liczby produktów, które będzie można łatwiej zoptymalizować i poprawić atrakcyjność dla odbiorcy (ułożenie towaru na stronie sklepu, uporządkowanie kategorii czy łączenie produktów w ramach tzw. cross-sellingu).

Dropshipping. Na co zwrócić uwagę?

Przede wszystkim warto ustalić i opisać koszty (w tym koszty wysyłki), formy dostawy i terminy dostaw. Klient sklepu internetowego, dokonując zakupu, zakłada, że dostanie produkt w ciągu 2-3 dni roboczych. Dłuższe terminy realizacji nie spotkają się ze zrozumieniem i mogą powodować, że nasza oferta stanie się mniej atrakcyjna od oferty konkurencji.

Także cena dostawy jest bardzo istotna – nawet jeśli nasz produkt będzie tańszy o kilka złotych niż w innych sklepach, ale dostawa będzie droższa, może zdarzyć się, że klienci nie zdecydują się na zakup – właśnie przez zbyt wysoki koszt wysyłki.

Niektóre hurtownie do ceny dostawy doliczają dodatkowe koszty materiałów do pakowania. Inne po prostu zarabiają na samej dostawie. Jak sobie z tym radzić? Sprawdźmy, czy hurtownia, z którą rozważamy współpracę, ma średnie rynkowe ceny wysyłki porównywalne z innymi dostawcami. Jeśli nie, zorientujmy się, czy zgadzają się na obsługę zewnętrznego kuriera. Wówczas zapłacimy tylko za pakowanie, a po paczkę przyjedzie zamówiony przez nas kurier, z którym mamy podpisaną niezależną umowę.

Takie rozwiązanie może okazać się dużo korzystniejsze, jeśli uda się wynegocjować dobre ceny przesyłek u operatorów wysyłkowych. Z drugiej strony, musimy samodzielnie pilnować procesu logistycznego, co może zabrać więcej czasu.

Drugim istotnym elementem, na który należy zwrócić uwagę, jest abonament po stronie hurtowni. Nie ma w tym nic złego, że pobierana jest stała opłata za udostępnianie oferty czy wysokiej jakości zdjęć – ktoś wykonał olbrzymią pracę, za którą należy mu się wynagrodzenie. Dzięki wprowadzeniu dodatkowych opłat dostawca ma pewność, że będzie współpracować tylko z zaangażowanymi kontrahentami, przez co zapewni sobie większą konkurencyjność swoich produktów.

Uważajmy jednak na dodatkowe opłaty za wykorzystanie zdjęć (dotyczy to przede wszystkim sprzedawców np. perfum) lub dodatkowe koszty obsługi zwrotów. W takim wypadku lepiej samodzielnie wystawić zwrócony towar ponownie do sprzedaży w swoim sklepie niż ponosić dodatkowe koszty. Pamiętajmy, że na tym produkcie jeszcze nie zarobiliśmy. Obsługa zwrotów oraz reklamacji to kolejny element, na który należy zwrócić szczególną uwagę.

Oczywiście reklamacje gwarantowane są prawnie (po spełnieniu określonych warunków), ale zwroty to już dobra wola hurtowni. Świetnie, jeśli w wypadku reklamacji dostawca podaje od razu własny magazyn, na który można odesłać produkty. Oszczędzi nam to dodatkowych kłopotów i kosztów związanych z przesyłaniem.

Jeśli chodzi o ceny lub popularność towarów, temat jest otwarty. Przy sprzedaży internetowej bardzo łatwo stworzyć sklep internetowy, skierowany do określonej grupy docelowej, również pod kątem zasobności jej portfela. Jeśli nie nastawiamy się na sprzedaż na popularnych portalach aukcyjnych, wcale nie musimy oferować najniższej możliwej ceny, aby zdobyć klientów. Pamiętajmy, że konkurowanie ceną nie jest najlepszą strategią – szczególnie na początku naszej przygody z dropshippingiem.

Sprawdźmy również, czy wybrana hurtownia nie sugeruje minimalnych narzutów na oferowane towary. Taka praktyka jest dość powszechna i ma zapobiegać walce cenowej o klienta. Znamy przykłady, choćby z branży modowej, gdzie sugerowany próg minimalnej marży wynosi aż 70%.

Przy okazji sprawdźmy również w umowie, czy nie ma tam dodatkowych ograniczeń, jak np. zakaz wystawiania ofert na Allegro, zakaz sprzedaży produktów na określonych rynkach zagranicznych lub ograniczenie w łączeniu oferowanego towaru z produktami innych dostawców.

Realizacja zamówień w dropshippingu

W dropshippingu pozbywasz się uciążliwych, pochłaniających czas, energię i pieniądze kwestii logistycznych. Zajmuje się tym hurtownia. Twoje główne zadanie jako sprzedawcy, to przyciągnąć uwagę klientów i osiągnąć jak największą liczbę zamówień w sklepie internetowym.

Przebieg realizacji zamówienia – jak będzie wyglądała współpraca z hurtownią – zależy od narzucanych przez nią warunków i zawartej umowy. Hurtownie mają różne zasady działania. Niektórzy dostawcy przygotowują paczki od razu, gdy otrzymają dyspozycję.

No dobrze, ale jak działa taka współpraca? Wspominaliśmy wyżej o tym, że integracja, czyli pobieranie i aktualizacja danych, opiera się na udostępnianych przez hurtownię plikach. Jeśli Twój dostawca oprogramowania e-sklepu zapewni Ci techniczne możliwości połączenia, jedyne co musisz zrobić, to odpowiednio je skonfigurować.

Posłużmy się przykładem modułu do integracji z hurtowniami w RedCart. Właściciel sklepu, po uzupełnieniu wymaganych przez hurtownie danych (np. loginu i hasła, klucza dostępowego, itp.), wybiera kategorie, które będzie aktualizować w ramach połączenia z hurtownią. Mogą to być elementy podstawowe jak nazwa, opis, cena, status, stan magazynowy czy kategorie produktu, jak również nieco bardziej zaawansowane jak waga, stawka vat czy nawet wersja językowa pobieranych plików. Następnie wybieramy kategorie produktów, które będziemy pobierać – całe drzewo z hurtowni lub wybrane katalogi. Istnieje również możliwość wyboru produktów wyłącznie wybranych producentów.

Ostatnim elementem podstawowej konfiguracji jest narzut, czyli marża, na której będziemy zarabiać. Warto zwrócić uwagę, czy dostawca nie wymaga minimalnego narzutu – może być to jeden z warunków umowy. Po zakończeniu ustawień gotowe towary pojawią się w sklepie internetowym i możemy nad nimi pracować. Dobrym pomysłem jest edycja opisów. Spójrzmy też na układ kategorii – tak, aby był jak najbardziej przyjazny dla użytkownika. Prezentacja produktów na stronie naszego sklepu powinna być przejrzysta, żeby zakupy stały się przyjemne.

Po otrzymaniu pierwszego zamówienia sprawdź, czy klient podał wszystkie dane, wybrał odpowiedni wariant produktu (jeśli nie, warto się z nim skontaktować) oraz upewnij się, czy została zaksięgowana płatność. Jeśli wszystko jest w porządku, w zależności od rodzaju integracji, przekaż zamówienie do hurtowni. Możesz to zrobić w ramach dwóch typów współpracy:

Po otrzymaniu z hurtowni informacji o wysyłce towaru, wyślij do swojego klienta wiadomość z numerem listu przewozowego oraz potwierdzeniem zakupu (np. fakturą). Nie zapomnij podziękować za zakupy w Twoim sklepie, a nawet podesłać kupon rabatowy na kolejną transakcję. Dzięki temu zwiększysz szansę na ponowne zamówienie od tej osoby i zaczniesz tworzyć własną bazę klientów.

Najlepsze branże dla dropshippingu

Przyjrzyjmy się bliżej każdej z nich.

Badanie wykonano na reprezentatywnej grupie sklepów Redcart.

Moda na ekologiczne zabawki oraz edukację spowodowała wzrost zainteresowania sklepami internetowymi z takim asortymentem. Coraz więcej kobiet wychowujących dzieci postanawia założyć sklep internetowy właśnie w branży dziecięcej. Średnia wartość marży na produktach sięga tu 35%.

Świetną inwestycją będzie również współpraca z hurtownią sprzedającą produkty z branży eko. Okazuje się, że coraz więcej osób w Polsce chce zamawiać ekoprodukty z dostawą do domu. Internauci chętnie kupują produkty spożywcze, w tym artykuły zbożowe oraz ekologiczne przekąski. Dużym zainteresowaniem cieszą się też ekologiczne, naturalne kosmetyki, które oferują właśnie dropshippingowe hurtownie. Życie w zgodzie z naturą stało się na tyle modne i powszechne, że wiele osób pragnie „być eko” również we własnym domu. Konsumenci w trosce o zdrowie i środowisko coraz chętniej wybierają ekologiczne środki czystości, pozbawione szkodliwej chemii. Producenci rozbudowują zaplecze asortymentu z kategorii ekologicznego wyposażenia domu, na które obecnie rośnie popyt.

Używanie szkodliwego dla środowiska plastiku jest obecnie „niemodne i źle kojarzone”, dlatego na popularności zyskują też artykuły domowe wykonane z drewna czy bambusa, np. słomki do picia.

Jeśli chodzi o erotykę, branża ta przez całe dziesięciolecia należała do tak zwanej szarej strefy – taką działalnością nie chwalili się ani przedsiębiorcy, ani ich klienci. Od kilku lat stacjonarne sklepy erotyczne zaczęły znikać, zastąpione ich wirtualnymi odpowiednikami. Przyczyna była prosta – zakupy w internecie są wygodniejsze, zapewniają więcej prywatności, a towar dostępny jest zawsze. Jeśli należymy do wstydliwych, mamy pewność, że nikt ze znajomych nie zobaczy jak wychodzimy z takiego sklepu, a paczki zwykle są bardzo dyskretne i nie zdradzają zawartości. Warto również wspomnieć, że dzisiejsza branża erotyczna przeszła całkowitą metamorfozę. Na początku lat 90- tych, oferowane w sex-shopach produkty były bardzo dosłowne, często w tandetnej i krzykliwej oprawie.

Aktualnie zabawki erotyczne odznaczają się wysmakowanym designem, są eleganckie i z klasą. Asortyment można spokojnie postawić na półce i mało kto domyśli się jego przeznaczenia. Co więcej, oprócz samych gadżetów bez problemu kupimy produkty np. z apteki erotycznej, perfumy, a nawet biżuterię. Niezwykle popularna jest także elegancka, koronkowa bielizna czy produkty wpływające na nastrój w sypialni: świece zapachowe czy olejki do masażu.

To jedna z najbardziej opłacalnych branż – zwłaszcza jeśli weźmiemy pod uwagę, że narzuty w tym sektorze sięgają nawet ponad 100% i należą do najwyższych w dropshippingu.

Dropshipping – kto na nim skorzysta?

Dropshipping jest dla każdego. Bez względu na to, na jakim etapie rozwoju firmy się znajdujesz, możesz czerpać korzyści ze współpracy z hurtownią.
Z uwagi na niskie koszty wejścia to opcja dla tych, którzy dopiero rozpoczynają przygodę z biznesem. Nie trzeba fizycznie zatowarowywać sklepu, aby rozpocząć działalność. Oszczędność przestrzeni magazynowej, wynajmu pomieszczenia, opłat za media itp., to dodatkowe atuty.

Koszty pojawią się na etapie wyboru dostawcy oprogramowania sklepowego (takiego jak np. Shopify), opłat związanych z wybraną formą działalności gospodarczej oraz w przypadku niektórych branż, także jako abonament za korzystanie z pliku hurtowni. Budżet potrzebny na rozpoczęcie takiego biznesu, w porównaniu z tradycyjną formą sprzedaży, jest jednak nieporównywalnie mniejszy.

Roczny koszt obsługi sklepu, abonamentu w hurtowni i pozostałych kosztów stałych (bez ZUS-u) może oscylować w wysokości miesięcznego czynszu za wynajem lokalu użytkowego w dużym mieście. Decyzja o wyborze dobrego dostawcy oprogramowania sklepowego jest tu kluczowa w celu uniknięcia dodatkowych, nieprzewidzianych kosztów.

W dropshippingu możesz generować naprawdę spore zyski, jednak pamiętaj, że po Twojej stronie jest również sporo pracy. Jeśli połączysz świetne oprogramowanie, produkty cieszące się dużym zainteresowaniem, bardzo dobrą obsługę klienta i marketing, sukces odniesiesz szybciej, niż Ci się wydaje!