Powiedz czego szukasz?

Cała załoga do internetu

Zamknięte sklepy stacjonarne. Większość pracowników zatrudnionych w salonach przestaje być potrzebna. Jak biznesowo poradzić sobie z taką sytuacją, a jednocześnie uniknąć zwolnień? Początek pandemii był okresem, w którym wiele stanowisk pracy stanęło pod znakiem zapytania. Prezes Patryk Ustrzycki postanowił zbudować kompetentny zespół ekspertów e-commerce i dzięki temu uniknął redukcji etatów.

Rozwój firmy, mało znanej, funkcjonującej początkowo pod nazwą „Klinika Snu”, nie był prosty. Napotykała na swojej drodze wiele problemów. Zaczęło się od trudności z przesyłką wielkogabarytowych materacy – firmy logistyczne odmawiały współpracy. Pojawiły się także problemy z dotarciem do klienta. Konieczna była zmiana kompetencji prawie wszystkich dotychczasowych pracowników firmy. Skuteczne okazało się obranie celu, który nie skupiał się na zarobkach, a na dążeniu do zbudowania solidnej i znanej marki.

Sprzedaż stacjonarna vs. sprzedaż online

W sprzedaży stacjonarnej, poza solidną znajomością sprzedawanych produktów, liczy się również dobry kontakt z klientem. Praca w sektorze e-commerce wymaga o wiele szerszych kompetencji. Prezes z zespołem Pana Materaca zadecydował się przeszkolić załogę salonów. Liczył się z tym, że pracownicy będą musieli zajmować się wieloma nowymi zadaniami. Taka strategia pozwoliła zatrzymać wszystkie dotychczas zatrudnione osoby w sklepach stacjonarnych.

Specjalista ds. e-commerce może odpowiadać zarówno za:

  • wysokość sprzedaży,
  • obsługę klienta,
  • decyzje marketingowe,
  • wsparcie techniczne istniejącego sklepu,
  • content na stronie, do którego potrzebne jest tzw. „lekkie pióro”.

Przy czym doradca klienta w salonie stacjonarnym odpowiada głównie za obsługę klienta, opartą na rzetelnej znajomości produktów.

Założyciel firmy dobrze wiedział, że – aby część jego zespołu, która do tej pory pracowała tylko w salonach stacjonarnych, była równie skuteczna oraz efektywna – trzeba przeprowadzić liczne działania, przygotowujące pracowników do nowej roli. Powstał specjalny kwestionariusz, aby pracownicy salonów mogli przedstawić swoje predyspozycje, mocne i słabe strony. Dużym atutem było dotychczasowe, szerokie doświadczenie wielu spośród zatrudnionych. Dzięki temu szynko aklimatyzowali się w nowych rolach.

Kolejnym krokiem były szkolenia. Sam prezes firmy mówi, że nie było możliwości oraz zbyt wiele czasu, aby zorganizować szkolenia stacjonarne. Dlatego wszystkie kursy firma przeprowadziła online, na platformie zoom, przy pomocy płatnych oraz bezpłatnych platform szkoleniowych.

Koncept biznesowy

Mimo zamkniętych salonów na terenie całej Polski i braku jakichkolwiek możliwości „przetestowania” produktu, Pan Materac wyszedł z innowacyjnym rozwiązaniem. Przygotował serię filmów wideo na swój kanał na Youtube o chwytliwej nazwie „Pan Materac o co Kaman?!”. Zbiór poradników liczy sobie już ponad 30 filmów, które są dostępne dla każdego. Dodatkowo na blogu Pana Materaca można znaleźć wiele treści, pomocnych w wyborze produktu – bez wcześniejszych testów w salonie.

Mimo ciężkich początków pandemii, dzięki wspomnianym rozwiązaniom, sprzedaż produktu, pozornie niemożliwego do sprzedania bez wcześniejszych oględzin, urosła średnio do 3500 zamówień miesięcznie. Również niezadowoleni z zakupu klienci są w mniejszości – zwroty wynoszą zaledwie ok. 1,3%. Według Patryka Ustrzyckiego, właściciela marki Pan Materac, na lepsze wyniki sprzedaży przełożyły się: dobry kontakt z klientem, wiele kursów, w które włączono pracowników, a także stworzenie grupy ekspertów w dziedzinie sprzedaży materacy.

Prezes położył również spory nacisk na kontakty ze swoimi współpracownikami – wcześniej były utrudnione. Wielu pracowników nie było przyzwyczajonych do takiej formy współpracy, ale liczne wideokonferencje i czaty pomogły zbudować zgrany, solidny team e-commercowy. Założyciel firmy tłumaczy, że napotkanych problemów, poza dojściem do sprawnej komunikacji, było o wiele więcej. W przejściu na sprzedaż wyłącznie e-commerce możemy napotkać  również problemy, które nie do końca muszą wydawać się nam ciężkie do rozwiązania. W naszej rozmowie, Patryk Ustrzycki zwraca uwagę na jedno z wielu zaskoczeń:.

Mieliśmy bardzo mało czasu na przygotowanie tego wszystkiego. Na początku pojawił się problem z dostępnością sprzętu. Musieliśmy zakupić kilkanaście komputerów, by pozwolić naszym pracownikom normalnie funkcjonować. Kolejny problem okazał się podczas zakupu, gdy dostępność sprzętu nie była dla nas wystarczająca.

Złota rada od „Pana materaca”

Prezes firmy, Patryk Ustrzycki, zapytany w rozmowie o podanie jednej złotej rady nt. rozwoju biznesu online odpowiada:

Nie ma jednej porady, jak rozwijać się w biznesie. Bardzo pomogła mi osoba z branży, osoba życzliwa, która może szerzej spojrzeć na to, co się dookoła nas dzieje i poradzić. Również przez cały czas ja sam ciągle analizuję, co dzieje się dookoła mnie, jak działa konkurencja – to jest bardzo ważne. Do tego cały czas trzeba uważać, aby za główny cel mieć dobro klienta, bo to on musi być zadowolony z zakupu, to jemu zakup musi pasować, ta oferta musi być dopasowana idealnie do jego potrzeb. Dlatego tak ważny jest dobry kontakt z klientem naszych konsultantów.

Metryczka

  • Nazwa firmy: Pan Materac
  • Branża: home & living
  • Kanały sprzedaży: e-commerce oraz salony stacjonarne
  • Zasięg: cała Polska
  • Unikalność: sprzedaż online produktu wymagającego fizycznego doświadczenia

 

Podziel się:
Bądź na bieżąco