E-commerce jest obecnie jedną z najszybciej rozwijających się branż w handlu. Zakupy w sieci są ogromnym udogodnieniem dla wielu osób. Nie dziwi więc fakt, że transakcje przez internet stają się coraz bardziej popularne. Sprawia to, że sprzedawcy szukają jak najlepszych środków do tego, by potencjalny klient zainteresował się ich produktem i dokonał jego zakupu. Jedną z najskuteczniejszych praktyk w tym obszarze jest personalizacja rekomendowanych produktów. Pozwala ona trafiać w gusta klientów i bezpośrednio wpływać na ich decyzję – na czym więc polega?
Z tego tekstu dowiesz się:
Czym jest personalizacja w e-commerce?
Personalizacja produktu to zabieg, polegający na dostosowaniu danego artykułu do oczekiwań klienta. Sprawia to, że oferowany produkt pokrywa się z jego preferencjami i zainteresowaniami. Praktyka ta jest w branży e-commerce celowa – sprzedawca stosuje ją po to, by przyciągnąć potencjalnego klienta do swojego sklepu internetowego. Jest to o tyle skuteczne, że użytkownicy szukają produktu, który idealnie spełnia ich potrzeby. Jeśli takowy znajdą, to będą w stanie zapłacić za niego więcej, gdyż są nim w pełni usatysfakcjonowani. Sprzedawca nie musi się wówczas obawiać o zwroty i może cieszyć się dobrymi wynikami.
Jak więc właściwie to działa? Spersonalizowane rekomendacje produktowe tworzone są na podstawie informacji na temat klienta. W tym celu potrzebne jest ciągłe gromadzenie danych i analiza odbiorców, co odbywa się zazwyczaj na podstawie wcześniejszej aktywności użytkowników oraz wybieranych przez nich produktów. W ten sposób sprzedawca ma świadomość tego, co podoba się jego odbiorcom i może dostosować kolejne produkty indywidualnie.
Warto podkreślić również fakt, że spersonalizowane rekomendacje produktowe przyczyniają się do lepszego odbioru danego sklepu internetowego. Dzięki indywidualnemu podejściu do każdego klienta ma on wrażenie, że sprzedawca dba o niego, przez co czuje się wyjątkowo. Ponadto dopasowanie oferty do preferencji użytkownika sprawia, że może on szybciej znaleźć pożądany produkt. Dzięki temu zmniejsza się czas oczekiwania i doświadczenie zakupu jest dużo przyjemniejsze. To z kolei przekłada się na poziom konwersji na stronie i jej powtórne odwiedziny przez klienta.
Rekomendacje produktowe w e-commerce
Rekomendacja produktowa jest jednym z elementów personalizacji. Działa ona za sprawą wykorzystania algorytmów. System zbiera informacje dotyczące preferencji danego użytkownika i bada je. Dokonuje wówczas analizy tego, czego klient szuka w sklepie, co mu się podoba i jakie produkty wybiera. Na podstawie tych informacji przewiduje, jaki będzie kolejny krok tego użytkownika. Analiza tej aktywności pozwala na wygenerowanie propozycji produktów, czy też ich zestawów, które są powiązane z wcześniej wyszukaną ofertą i mogą trafić w gusta klienta. Przykładem rekomendacji produktowych może być sytuacja, kiedy dany użytkownik dokonuje zakupu żelu do mycia twarzy. System rekomenduje mu wówczas także tonik lub krem z tej samej marki bądź o zbliżonych właściwościach, np. do cery suchej.
Cross selling a maksymalizacja zysku
Zwiększenie sprzedaży może nastąpić również poprzez cross selling, czyli sugerowanie podobnych produktów. Na podstawie sztucznej inteligencji system wykorzystuje pozyskane informacje o kliencie. Wdraża je wtedy w złożoną ofertę poprzez sugerowanie produktów, które mogłyby się spodobać danemu użytkownikowi. Przykładem takiego zabiegu jest polecanie naturalnych kosmetyków do włosów w przypadku, kiedy klient wykazuje zainteresowanie naturalnymi kosmetykami do twarzy. Rekomendacje tworzone w ten sposób mogą prowadzić do maksymalizacji danego zamówienia – klient kupił nie tylko to, czego szukał, ale i to, co może mu się dodatkowo przydać. Zadowolone są więc obie strony – konsument, którego potrzeby są zaspokojone, nawet bardziej, niż tego początkowo oczekiwał oraz sprzedawca, bo osiągnął zysk z obu transakcji.
Widać więc, że sugerowanie podobnych produktów jest pożądane w branży e-commerce. Jeśli są one kompletnie rozbieżne, to użytkownikowi dużo ciężej przychodzi podjęcie decyzji o zakupie obu. Jeśli zaś produkty są podobne, to klient ma poczucie, że korzysta dwukrotnie i nie waha się długo.
Sposoby rekomendacji produktów w e-commerce
Rekomendacja produktów odbywać się może różnymi drogami. Jednym z jej najbardziej popularnych typów jest pokazywanie produktów z tej samej kategorii. To z kolei zależne jest od podejścia właściciela danego serwisu internetowego. Może on przedstawić odbiorcy produkty tej samej marki lub produkty o identycznym zastosowaniu od różnych marek. W obu przypadkach użytkownik może szybko zapoznać się z ofertą podobnych produktów i nie musi długo szukać innych w celu ich porównania. Sprawdza się to również w sytuacji, kiedy użytkownik chętnie kupiłby dany produkt, lecz jeden element nie spełnia jego oczekiwań. Jeśli przykładowo rekomenduje się mu wówczas buty z tej samej kategorii, lecz w kolorze, który preferuje, to nie rezygnuje on z zakupów i decyduje się na ten polecany artykuł, bo znalazł właśnie to, czego szukał. Tym samym wzrasta jego zadowolenie i satysfakcja.
Bestsellers, czyli skuteczna nawigacja i wsparcie
Kolejnym modelem rekomendacji produktów, równie często wybieranym przez właścicieli sklepów internetowych, jest sugerowanie najczęściej kupowanych artykułów. System generuje algorytmy, które tworzą rekomendację na podstawie informacji zebranych z historii sesji użytkowników i ich zakupów. Klient może zapoznać się z produktami, które są najpopularniejsze. Ma w ten sposób większe zaufanie do danej oferty, gdyż widzi, że sprzedaje się ona najlepiej w sklepie. Opierając się na doświadczeniu zakupowym poprzednich klientów, dany użytkownik może czuć się bezpiecznie i z tym poczuciem chętniej sięgnie po konkretny produkt.
Promocje i nowości
Równie skutecznym sposobem rekomendacji w branży e-commerce jest polecanie użytkownikowi promocji i nowości. Właściciel witryny internetowej może w tym przypadku przedstawić ofertę produktów, które objęte zostały promocją lub są też całkowicie nowe w asortymencie sklepu. Sugerowanie nowości może być bardzo interesujące dla potencjalnych klientów. Informacje o nich warto umieścić w newsletterze (sprawdź, jeśli zastanawiasz się, czy e-mail marketing jest jeszcze skuteczny), dedykowanej podstronie, czy też kategorii. Nowości te mogą być również personalizowane na podstawie ostatnio oglądanych produktów, dzięki czemu klient zobaczy artykuły, które go naprawdę interesują.
Ponadto rekomendacja nowości to również świetny sposób, by odświeżyć witrynę. Klienci, którzy odwiedzają dany sklep, widzą wówczas, że jego asortyment jest wciąż poszerzany i są ciekawi nowości, co przekłada się pozytywnie na liczbę odwiedzin strony. Polecanie nowości jest też korzystnym modelem ze względu na to, że rekomendowane produkty podsuwają użytkownikom pomysł na zakup i mogą wpłynąć na podwyższenie sprzedaży.
Same promocje bywają świetnym motorem napędowym sprzedaży sklepu internetowego. Są one pewnego rodzaju rekomendacjami zakupowymi o ograniczonym czasie dostępności. Jeśli klientowi wyświetla się w proponowanej ofercie produkt, na który polował od dłuższego czasu, a właśnie teraz jest objęty promocją, to istnieje duża szansa, że zachęcony zniżką szybciej zdecyduje się na jego zakup.
Dedykowane produkty
Bardzo istotnym modelem rekomendacji jest sugerowanie klientowi produktów wybranych specjalnie dla niego. System zbiera informacje na temat jego dotychczasowej aktywności i tworzy algorytm, według którego proponuje użytkownikowi konkretną ofertę. Jest to niezwykle skuteczne i korzystne. Klient nie musi długo szukać czegoś, co odpowiada jego preferencjom. System wyszukuje mu to na podstawie wcześniejszych zakupów. Istnieje więc duże prawdopodobieństwo, że trafi w gust użytkownika, w związku z czym bardzo szybko dochodzi do kolejnej transakcji. Ten rodzaj rekomendacji to esencja personalizacji.
Kiedy najlepiej stosować spersonalizowane rekomendacje produktowe?
Polecanie konkretnych produktów na bazie zebranych informacji o danym użytkowniku jest bardzo skuteczne w branży e-commerce. Przekonuje o tym szereg zalet tego zabiegu. Indywidualne podejście, poczucie dbania o klienta, zachęcenie i przyciągnięcie go do oferty sklepu, czy też zwiększenie wyników sprzedaży to główne plusy wynikające z sugerowania produktów. Jak więc rekomendować produkty? Przede wszystkim należy je dostosować do odbiorcy po uprzednim dokonaniu dogłębnej analizy jego aktywności i preferencji, co bez wątpienia spowoduje ożywienie na stronie i lepsze wyniki sprzedaży.
Czy zatem wdrożenie rekomendacji jest opłacalne? Dbałość o doświadczenie zakupowe klientów przy jednoczesnym uwzględnieniu ich potrzeb i preferencji oraz maksymalizacja zysków to jednoznaczny dowód na to, że warto je wykorzystywać w swoim biznesie. Możliwość osiągnięcia wysokich wyników sprzedaży opłaci się zawsze, a dodatkowo użytkownik będzie w pełni usatysfakcjonowany zakupami. Korzyść płynąca z tego zabiegu jest więc dwustronna i powoduje zadowolenie zarówno u sprzedawcy, jak i u konsumenta.
