Sundose, czyli dobrze odżywiony e-biznes rośnie zdrowo

Sundose, producent spersonalizowanych suplementów diety, wyrósł na jeden z wiodących, polskich startupów. Firma, która od samego początku sprzedaje online, pokazuje, że do sukcesu można dojść drogą eksperymentów. Ma też wyjątkowy produkt, który sama wytwarza. To potwierdza, że wyróżnienie się na tle konkurencji może być świetną premią na starcie.

Z tego tekstu dowiesz się:

• Czym zajmuje się firma Sundose,
• Jak działa personalizacja produktu w wykonaniu Sundose,
• Na czym polegał biznesowy eksperyment firmy i jak wpłynął na jej popularność,
• Jakie działania marketingowe wybrali twórcy firmy i jak wpłynęły one na jej sukces,
• Jakie rady dla początkujących przedsiębiorców mają twórcy marki.

Rozgłosu marce Sundose może pozazdrościć wielu przedsiębiorców, nie tylko ze świata e-commerce. Stała się ona modna, sławna, chętnie piszą o niej media i dyskutują internauci. Firma nie tylko dostała się do programu akceleracyjnego Google for Startups czy otrzymała wsparcie PARP, ale przede wszystkim przekonała fundusze venture capital i aniołów biznesu, że warto w nią zainwestować. Fakty zdają się potwierdzać słuszność tej decyzji – w listopadzie 2020 r. wyniki finansowe przedsiębiorstwa były 3-krotnie lepsze niż jeszcze w styczniu tego samego roku. Założyciele firmy: Tomasz Styk i Michał Gołkiewicz zostali też wyróżnieni w rankingu Forbes „30 przed 30”.

Pandemia COVID-19 nie zaszkodziła biznesowi Sundose, a wręcz mu pomogła. Ludzie zaczęli zwracać większą uwagę na kwestię zdrowia, w tym prawidłowego odżywiania, i szukać sposobów, żeby w sytuacji zagrożenia ze strony koronawirusa wzmocnić swoją odporność. Zwiększył się popyt na suplementy diety – szczególnie te oferowane online.

Wyjątkowy produkt dla niepowtarzalnych klientów

Jak firmie, która zaczęła działalność zaledwie w 2017 r., udało się osiągnąć tak spektakularny sukces? Kluczowy wydaje się być innowacyjny produkt, z którym Sundose wszedł na rynek. Jako pierwsza w Europie, firma zaproponowała spersonalizowane suplementy diety. Polacy chętnie uzupełniają swoją dietę o suplementy, ale problemem jest wybranie odpowiedniego specyfiku spośród tysięcy propozycji, dostępnych na rynku. Założyciele Sundose wyszli z założenia, że nie ma jednego rozwiązania, które jest odpowiednie dla każdego. Dlatego zaoferowali mieszankę suplementów, indywidualnie dopasowaną do każdego klienta. Powstaje ona z połączenia składników w odpowiednich proporcjach. A jest ich aż 40 różnych! Witaminy, składniki mineralne, kwasy omega-3, antyoksydanty, adaptogeny czy probiotyki. Ich połączenie w różnych proporcjach pozwala Sundose na stworzenie kilku miliardów różnych kombinacji produktu.

Firma od początku sprzedaje online. Klient, który chce stworzyć dopasowaną do swoich potrzeb mieszankę suplementów, zaczyna od wypełnienia ankiety online.  Dzieli się informacjami o diecie, stanie swojego zdrowia, stylu życia, odpowiada m. in. na pytania dotyczące uprawiania sportu, i celów, jakie chce osiągnąć. Po uzupełnieniu wszelkich danych odpowiednio zaprojektowany algorytm Sundose oblicza optymalny skład suplementu, a efektem końcowym jest spersonalizowana paczka z miesięcznym zapasem mieszanki. Zawartość saszetki wystarczy rozpuścić i wypić, popijając tabletki, jeśli znajdują się w zestawie.

Wraz ze zmianą diety czy stanu zdrowia klienta, możliwa, a nawet wskazana jest modyfikacja składu suplementów. Aby jeszcze lepiej dopasować skład, klient może umówić się na darmowe spotkanie online z dietetykiem, który przeprowadzi z nim wywiad. Sundose zaleca również wykonywanie badań (np. krwi), które dostarczą dodatkowych, ważnych informacji, aby skład receptury jak najlepiej odzwierciedlał potrzeby każdej osoby.

„Naszą misją jest dostarczać naszym klientom suplementy diety tak wyjątkowe, jak oni sami. Klient jest dla nas najważniejszy i dlatego stoi w centralnym punkcie naszego biznesu. Proponujemy mu mieszankę suplementów tak unikatową, jak odcisk palca. Podobnie niepowtarzalny jest też nasz model działania. Jesteśmy pionierem, który stworzył zupełnie nową kategorię zakupową i już na starcie stał się jej liderem” – mówi Małgorzata Zubiel-Czuszke, VP of Brand w Sundose.

Biznesowy eksperyment

Zespół Sundose nie boi się próbować nowych rzeczy. Innowacyjny produkt od początku szedł w parze z nowoczesnym kanałem sprzedaży w sieci. Dzięki temu firmie udało się wyróżnić na tle innych producentów suplementów diety. Podczas gdy giganci branży farmaceutycznej zostali przy utartych schematach działania, w tym promocji i sprzedaży swoich produktów, Sundose postawił na szukanie nowych rozwiązań.

Metodą tych poszukiwań, z których firma jest szczególnie dumna, jest eksperyment. I nie chodzi wcale o mieszanie różnych składników w probówkach, ale o eksperyment biznesowy. Sundose wychodzi z założenia, że planów rozwoju biznesu nie można tworzyć w oderwaniu od realiów rynkowych. Nowe pomysły trzeba na wczesnym etapie testować, żeby sprawdzić, czy zmiany idą w dobrym kierunku. Tylko wtedy możliwe jest szybkie ucinanie ścieżek rozwoju, które nie mają przyszłości. A to pozwala nie tylko ukierunkować działanie na najbardziej perspektywiczne projekty, ale też obniża ich koszty. Ten sposób myślenia biznesowego zakłada, że nietrafione pomysły są nieuniknione, ale eksperymentowanie z nimi pozwala łatwiej i szybciej znaleźć optymalne rozwiązania.

Przykład takiego eksperymentu? W 2019 r. Sundose zdecydował się wprowadzić zmienne ceny swojego produktu (tzw. dynamic pricing). W zależności od składu mieszanki suplementów średni koszt miesięcznego zapasu jest różny dla każdego kupującego. W ten sposób każdorazowo dostosowywana cena staje się niejako widocznym potwierdzeniem spersonalizowanego podejścia firmy do klienta.

„Początkowo wynik tego eksperymentu był trudny do przewidzenia. Test rynkowy pokazał jednak, że był to strzał w dziesiątkę. Po wprowadzeniu tej zmiany nasza sprzedaż urosła aż 6-krotnie. Znaleźliśmy nasz ‘product-market fit’, czyli udało się nam dopracować koncepcję produktu tak, żeby jak najlepiej odpowiadał na potrzeby naszej grupy docelowej” – Kamil Furman, Head of Product w Sundose.

Za pomocą eksperymentów firma chce rozwiązywać dalsze dylematy. Daleko idąca personalizacja produktu to trafienie w potrzeby konsumentów, ale też praca i czas, jakie klient musi zainwestować, żeby diagnoza jego potrzeb była jak najbardziej precyzyjna. Jaki poziom personalizacji jest zatem optymalny? Jak połączyć wygodę, jaką dają technologia i automatyzacja, z osobistą obsługą klienta, której przecież wymaga spersonalizowany produkt? Na te i podobne pytania Sundose stara się odpowiadać, testując hipotezy w ramach biznesowych eksperymentów.

Technologię kupić czy zbudować?

Wielu e-przedsiębiorców decyduje się dziś na „wynajęcie” gotowego sklepu internetowego w formule abonamentowej, dzięki czemu nie muszą inwestować czasu i znacznych sum pieniędzy w budowanie go od zera. Podobną ścieżką poszedł Sundose, który do sprzedaży online wykorzystuje gotowe rozwiązanie, kupione od dostawcy. Inaczej sprawa miała się jednak z algorytmem, który dane dostarczone przez klienta przelicza na odpowiedni skład mieszanki suplementów. Ten „silnik personalizacji” firma musiała opracować sama, łącząc doświadczenie dietetyków, technologów i informatyków. Dziś stanowi on „serce” firmy, jej własność intelektualną i najsilniej strzeżoną tajemnicę.

Wyzwaniem dla Sundose była synchronizacja online’owej obsługi klienta z fizyczną produkcją mieszanek suplementów w zakładzie firmy w Lublinie. Jak wiadomo, klienci e-commerce wymagają wygody zamawiania i szybkości realizacji zamówień. Firma musiała więc zapewnić nie tylko sprawny przebieg procesu sprzedaży i zebrania wywiadu dietetycznego online, ale także produkcji i dostarczenia finalnego produktu prosto pod drzwi klienta, w czasie nie dłuższym niż 7 dni roboczych od zakupu.

„Nasz produkt jest od początku do końca projektowany, sprzedawany i wytwarzany przez nas. Wymaga to wyjątkowej precyzji i synchronizacji działań sprzedażowych, marketingowych i R&D” – wyjaśnia Kamil Furman.

Sundose musiał również poradzić sobie z promocją produktu. Punktem wyjścia był marketing online, który z czasem uzupełniano o kolejne działania, np. public relations. Do dziś jednak najważniejsze dla Sundose pozostają media społecznościowe oraz współpraca z liderami opinii i influencerami. Firma korzysta też z systemu, zachęcającego klientów do dzielenia się w internecie opiniami na jej temat. Podobnie jak w innych obszarach biznesu, w dziedzinie promocji Sundose eksperymentuje z nowymi rozwiązaniami i idzie z duchem czasu.

Sundose wyrusza w świat

Pomysł Sundose na biznes jest na tyle wyjątkowy, że firma dosyć szybko zdecydowała się pojawić się z nim również w innych europejskich krajach. Najpierw weszła na rynek brytyjski, a następnie niemiecki. Od wiosny 2021 r. obsługuje też klientów z Włoch, a kolejne kraje już czekają w kolejce. Działalność w modelu online znacznie ułatwia wejście na nowe rynki i pozwala skrócić dystans, dzielący sprzedawcę i klienta z innego kraju. Ale zaoferowanie obsługi w nowych językach to nie wszystko. Każdy kraj ma bowiem własne przepisy, które trzeba znać i dopasować do nich procesy biznesowe. W przypadku e-eksportu fizycznych produktów o stosunkowo niewielkiej cenie jednostkowej, barierą mogą okazać się też wysokie koszty przesyłek zagranicznych. Wejście na nowy rynek jest niewątpliwie zadaniem, któremu trzeba poświęcić dużo uwagi i przynajmniej kilka miesięcy potrzebnych na przygotowania.

Innym obszarem, na którym dziś skupia się Sundose, jest rozwój aplikacji mobilnej. Klienci mogą z niej korzystać już od dłuższego czasu, ale firma chce dalej pracować nad doświadczeniem użytkownika, przy założeniu, że zarówno aplikacja mobilna, jak i przeglądarkowa działają na bazie tej samej platformy informatycznej.

Czy patrząc na rozwój swojego biznesu z perspektywy czasu, menedżerowie Sundose poleciliby innym wejście w e-commerce? „Nie wszystko da się sprzedać w internecie. Z jednej strony bariera wejścia na rynek e-commerce jest dziś niska, ale z drugiej strony problemem może być znalezienie klientów. W naszym przypadku kluczem do sukcesu stały się innowacyjny produkt i silnik personalizacji naszych mieszanek suplementów. To pokazuje, że od samego początku warto szukać nowych obszarów rynku do zagospodarowania” – wyjaśnia Kamil Furman.

Jego zdaniem biznes warto budować też stopniowo i na początek inwestować tylko w te rozwiązania, które są aktualnie niezbędne. Kolejne elementy oferty czy zaplecza operacyjnego można dodawać później.

Metryczka

• Nazwa firmy: Sundose
• Branża: Suplementy diety
• Segment: Średnia firma
• Lokalizacja: Lublin
• Rok założenia: 2017