Autor: Katarzyna Sudoł
Z tego tekstu dowiesz się:
Na całym świecie z mediów społecznościowych korzysta 4,2 miliarda osób, czyli 54% światowej populacji – pokazuje badanie Hootsuite i Wearesocial.com. Pandemia tylko zwiększyła te liczby – w kwietniu 2020 roku Mark Zuckerberg pochwalił się, że pierwszy raz ponad 3 miliardy ludzi miesięcznie loguje się na swoje konta na Facebooku, Instagramie lub korzysta z Messengera. Ta sieć to ogromny potencjał dla marketerów, którzy od lat uczą się sprawnie promować marki w mediach społecznościowych. Jednym ze sposobów takiej promocji – w dodatku takim, który ma dużą szansę skończyć się sprzedażą – jest social selling. Jak sprawić, by Twoi obserwatorzy kupowali produkty bezpośrednio przez Instagram czy Facebook? Sprawdź, jak zbudować społeczność, która będzie napędzać sprzedaż.
Trzy filary social sellingu
Social-selling, czyli sprzedaż w social mediach to stosunkowo nowa metoda, która pozwala sprzedawać produkty bezpośrednio przez media społecznościowe. Definicja zagadnienia jednak jest dużo szersza. Chodzi bowiem nie o samo kliknięcie „kupuję”, a o cały proces, który ma do tego prowadzić. Można wyróżnić kilka istotnych punktów, fundamentów, na których powinieneś budować swoją „sprzedaż społecznościową”. Są to:
1
Stworzenie silnej marki
Branding to coś, o co musisz zadbać w pierwszej kolejności. Konsumenci są dzisiaj bardzo wymagający i dokładnie wiedzą, czego szukają. Zbudowanie silnej, godnej zaufania marki to pierwszy krok do sukcesu w mediach społecznościowych. Pokaż, że jesteś mocnym graczem, że wiesz, co robisz. Przedstaw swój produkt i ludzi wokół niego tak, by wzbudzić zainteresowanie i ciekawość.
2
Sprawna komunikacja
Social selling jest przede wszystkim dla Twoich klientów. Dzięki możliwości natychmiastowego skomunikowania się z firmą, od której chcą kupić produkt, rośnie ich zaangażowanie i chęć zakupu. Musisz więc nauczyć się szybko reagować na kontakt, odpowiadać na bieżąco na wszystkie pytania i rozwiewać wątpliwości obserwatorów.
3
Budowanie zaufania
Nie ma skutecznej sprzedaży bez zaufania obserwatorów do marki. Buduj relację, która później przełoży się na finansowy sukces.
Co skłania ludzi do zakupów?
Sprzedaż w mediach społecznościowych opiera się przede wszystkim na silnej relacji na linii marka-odbiorcy.
Nie jest szybką metodą na sfinalizowanie zamówienia. Sam zakup to niejako efekt uboczny sprawnej komunikacji. Warto też stworzyć oparty na zaufaniu i szacunku związek między Twoją firmą a ludźmi, którzy zainteresowali się nią w social mediach.
Świetnie robi to firma Your Kaya, która sprzedaje produkty higieniczne dla kobiet. W swojej komunikacji w mediach społecznościowych dzieli się opiniami klientek na temat ich produktów, tworzy przyjacielską atmosferę. Dzięki tym zabiegom na fanpage’ach marki powstała silna, zintegrowana grupa użytkowniczek, które nie tylko udzielają się pod postami, lecz także regularnie robią zakupy. To kobieca, pełna zaufania i wzajemnego szacunku grupa, w której odbiorczynie czują się jak wśród przyjaciółek.
Źródło: https://www.instagram.com/yourkaya/
Social selling stoi w opozycji do techniki cold callingu, czyli kontaktowania się z osobą nieznajomą, niespodziewającą się tego, przez telefon. To praktyka, która odchodzi do lamusa, bo, jak wskazują statystki, w 90% jest nieskuteczna! Szukając idealnej strategii marketingowej dla firmy, odpowiedz sobie na początek na pytanie: co sam myślisz o danym sposobie sprzedaży:
- Czy jesteś skłonny zrobić zakupy po tym, jak zupełnie niespodziewanie zadzwoni do Ciebie akwizytor lub sprzedawca z banku?
- A może wolisz samodzielnie zapoznać się z produktami i, w razie potrzeby, skontaktować się ze sprzedawcą w sposób wygodny dla Ciebie, np. na Messengerze lub Instagramie?
Jeśli skłaniasz się raczej do drugiej opcji, należysz do większości konsumentów, którzy deklarują, że to preferowany przez nich sposób komunikacji.
Według raportu firmy Forrester aż 75% kupujących z sektora B2B używa platform społecznościowych, by dowiedzieć się więcej o sprzedawcy, a 60% z nich woli nie wchodzić w interakcję z handlowcem, zanim nie przeprowadzi samodzielnego researchu1 . Wykorzystaj tę wiedzę, budując dobry model social sellingu.
Jak zbudować społeczność?
Żeby dopasować się do rosnących i zmieniających się wymagań potencjalnych klientów, trzeba zmienić swoje postrzeganie firmy, marki i sprzedaży. Teraz na pierwszym miejscu stawia się budowanie relacji, nie zakup jako taki.
Jak pozyskać zaufanie konsumentów? Musisz zbudować bezpieczną, przyjemną, komfortową przestrzeń w mediach społecznościowych. W zależności od tego, jaka jest Twoja grupa docelowa, możesz działać w różnych miejscach: Facebook, Instagram, LinkedIn, Pinterest, YouTube – we wszystkich tych kanałach jesteś w stanie wypracować silną, opartą na wzajemnym szacunku i zainteresowaniu relację z odbiorcami.
Oto kilka złotych zasad, które powinny Ci przyświecać:
1
Publikuj regularnie
Nie wystarczy raz na tydzień wrzucić przypadkowe zdjęcie na Instagram, by wzbudzić zaufanie odbiorców. Każde medium rządzi się innymi prawami i to na ich podstawie należy budować harmonogram publikacji. O ile na LinkedInie możesz publikować raz, dwa razy w tygodniu, o tyle Instagram wymaga znacznie większego zaangażowania. Regularność jest jednak kluczem do sukcesu we wszystkich mediach społecznościowych.
2
Pokazuj firmę od kuchni
To coś, co Twoi odbiorcy docenią. Pokazując działanie firmy, ludzi, którzy w niej pracują, to, co się dzieje za kulisami, sprawisz, że poczują się częścią Twojej organizacji. Działaj tak, by followersi mieli poczucie, że znają Twój biznes i rozumieją, czym się zajmujesz. Doskonałym przykładem takiego działania są instagramowe stories marki Naoko.store. Pokazując to, co dzieje się „za kulisami”, firma tworzy przyjazny, inkluzywny świat dla odbiorców.
3
Dbaj o spójną wizję
O tym nie wolno zapomnieć. Większość firm jest w mediach społecznościowych. Żeby wyróżnić się na ich tle, musisz zatroszczyć się o spójną, przemyślaną komunikację. Dopasuj przekaz do grupy docelowej, dbaj o jednolitą estetykę, działaj z pomysłem.
4
Komunikuj się
Regularne komunikowanie się z obserwatorami to klucz do sukcesu. Należy zadbać o to, by żadna wiadomość nie pozostała bez odpowiedzi, żadna wątpliwość bez wyjaśnienia. Staraj się odpisywać szybko, z szacunkiem i rozwagą. Dobrym pomysłem jest też stworzenie postów na Facebooku lub stories na Instagramie z odpowiedziami na najczęściej zadawane pytania. Tak robi to m.in. marka odzieżowa Laurella.
5
Monitoruj
Aktywność Twoich fanów w mediach społecznościowych to nieprzebrana baza wiedzy dla dobrego marketera. Zbieraj dane o zachowaniu ludzi w sieci, analizuj je i wykorzystuj, by komunikować się jeszcze sprawniej.
Jedną z firm, które świetnie radzą sobie z komunikacją w mediach społecznościowych, tworząc wokół siebie silną, zintegrowaną społeczność, jest InPost. Marka często wykorzystuje strategię real time marketingu, odpowiadając kreatywnie na wydarzenia ze świata. To bezpośrednio przekłada się na zaangażowanie obserwatorów.
Źródło: https://www.instagram.com/inpostpl/
Wartym naśladowania przykładem sprawnej komunikacji i kreowania zaangażowanej społeczności wokół marki jest Pewex – nowa odsłona kultowego sklepu z czasów PRL. W social mediach dzielą się memami, zabawnymi anegdotami, zdjęciami i opowieściami sprzed lat. Grają na nostalgii, wspomnieniach. Te zabawne kreacje przeplatają się z postami produktowymi.
Źródło: https://www.facebook.com/Pewex/
Jak widać, każda marka musi na początku odpowiedzieć sobie na pytanie o to, kto jest w jej grupie docelowej. Dopiero na tej podstawie tworzysz posty, harmonogram, pomysł. Budując silną, zaangażowaną społeczność, zapewniasz sobie stały kontakt z rzeszą potencjalnych klientów.
78% sprzedawców używających social sellingu osiąga lepsze wyniki niż ich konkurenci, którzy nie korzystają z tej metody2. Czas do nich dołączyć!
Przypisy:
1. https://go.forrester.com/blogs/welcome-to-the-b2b-marketing-renaissance/
2. https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/what-is-social-selling
