LinkedIn, na coraz większym internetowym oceanie, pełnym mniej lub bardziej sensownych platform społecznościowych, jest jak atrakcyjna wyspa, o której wszyscy wiedzą, że kryje kopalnię wiedzy. Jak wykorzystać fakt, że LinkedIn – jak żadne inne medium społecznościowe – jest dogłębnie merytoryczny, szczegółowy i odpowiednio sprofilowany? LinkedIn dostarcza informacji zamiast niskich lotów rozrywki. LinkedIn łączy menedżerów i specjalistów, a nie osoby bez teoretycznie wspólnego mianownika. LinkedIn tworzy społeczność, która może – choć nie musi! – zaowocować sprzedażą, a nie tylko banalnymi komentarzami, czy zdjęciami kotów. I dlatego, mając odpowiednią strategię sprzedaży, można tę sieć użyć jako cyfrowe narzędzie prosprzedażowe – zarówno dla siebie, jak i dla firmy, produktów oraz usług. Warunkiem jest jednak optymalne wykorzystanie wszystkich mechanizmów LinkedIn – również tych, które są ukryte za kulisami z napisem „Profil Premium”.
Z tego tekstu dowiesz się:
Social Selling na LinkedIn – jak wygląda?
Social Selling, czyli sprzedaż społecznościowa, to w przypadku LinkedIn nic innego jak poszerzenie lejka sprzedażowego o nowe możliwości i funkcjonalności. Gdy – szczególnie w sektorze B2B – opcje się wyczerpują, platforma okazuje się idealna do tego, by poszukać klientów właśnie na wirtualnej płaszczyźnie dla branżowych specjalistów.
LinkedIn robi bowiem to, czego nie czynią inne sieci. Profiluje i segmentuje użytkowników nie na podstawie tego, czy lubią wspomniane koty (lub nie) i uwielbiają FC Barcelona lub Real Madryt. Zbiera ich i łączy na podstawie:
- branży,
- sektora działalności,
- umiejętności,
- wiedzy,
- stanowisk
Jest jak wielki cyfrowy wizytownik fachowców w danych branżach. W przeciwieństwie do innych sieci społecznościowych środowisko LinkedIn skoncentrowane jest na dwóch obszarach – to sieć kontaktów oraz kariera. Social Selling, czyli sprzedaż społecznościowa, to w przypadku LinkedIn nic innego jak poszerzenie lejka sprzedażowego o nowe możliwości i funkcjonalności. Gdy – szczególnie w sektorze B2B – opcje się wyczerpują, platforma okazuje się idealna do tego, by poszukać klientów właśnie na wirtualnej płaszczyźnie dla branżowych specjalistów.
Nawet w bezpłatnej wersji platforma umożliwia filtrowanie użytkowników w sposób idealny dla relacji B2B. Postrzegana jest zazwyczaj przez pryzmat wyłącznie standardowych połączeń, tymczasem zapewnia również analizowanie w oparciu o:
- Połączenia z kontaktami, a więc potencjalnych kontrahentów/
- Lokalizację, czyli idealną opcję dla kontaktów ograniczonych terytorialnie.
- Firmy – obecną i wcześniejszą; tu łatwo o odnalezienie wspólnych płaszczyzn, czy zdobycie opinii o danej osobie.
Oczywiście bezpłatny LinkedIn umożliwia też odnalezienie osób na podstawie innych sugestii takie jak: branża, placówki edukacyjne, język profilu, słowa kluczowe, kategorie usług czy np. status gotowości do podjęcia pracy.
Wobec faktu, że LinkedIn ma ponad 750 mln członków, nie ma więc większej mocy networkingowej na świecie niż ta aplikacja.
LinkedIn sprawdza się w każdej branży. Jednak mimo to warto byś wiedział, jak dopasować media społecznościowe do Twojego biznesu, aby prowadzić efektywną sprzedaż.
Jak sprzedawać na LinkedIn?
Podstawowym narzędziem prosprzedażowym na LinkedIn są oczywiście połączenia, które prowadzą do interakcji. Nie ma sensu patrzeć na tę platformę jak na serwis społecznościowy, w którym wyświetlane są towary do zakupu – to nie jest przestrzeń do tak bezpośredniej ekspozycji produktów. Sprzedaż, którą można określić jako impulsową – tak, jak działa to w przypadku Instagrama, czy Facebooka – w ekosystemie LinkedIn się nie sprawdzi. Ważniejsze – i korzystniejsze – będą treści użyteczne dla odbiorców: podkreślenie jakości, wartościowe porady, dogłębna informacja o wprowadzaniu na rynek ciekawej linii produktowej.
Czy warto? Arcyciekawe dane mówiące same za siebie przytacza raport Demandbase . Wskazuje on m.in., że ponad 70% osób kupujących cokolwiek w sieci korzysta z mediów społecznościowych do poznania opinii o usłudze lub towarze. Odsetek ten rośnie aż do 84% w przypadku menedżerów wysokiego szczebla, a więc osób bezpośrednio decyzyjnych przy transakcjach B2B. Jednocześnie ponad 60% osób przyznaje, że konstrukcja treści i stopień ich przyswajalności odgrywa dużą rolę dla wypracowania ostatecznego stanowiska.
Z drugiej strony warto spojrzeć na jeszcze ciekawsze dane pokazujące, co dzieje się w sytuacji, gdy profil LinkedIn nie jest dopracowany. 50% osób kupujących w systemie B2B przyznaje, że unika sprzedawców, których bio jest niepełne – nie budzą oni wystarczającego zaufania.
Całą strategię sprzedaży na LinkedIn można sprowadzić do kilku podstawowych założeń.
- Zapewniaj treści, które uznajesz za wartościowe – czyli takie, które sam/sama uznasz za interesujące, a nie drugorzędny spam.
- Jeśli wysyłasz prośbę o nawiązanie kontaktu, spersonalizuj ją i dodaj argumentację – coraz więcej osób na LinkedIn reaguje wręcz alergicznie na bezosobowe wiadomości bez żadnego związku branżowego.
- Wykorzystaj grupy na LinkedIn – tematyczne huby skupiające specjalistów zainteresowanych konkretnym wycinkiem sfery zawodowej.
- Wypowiadaj się niebanalnie: komentarze mało konstruktywne cechują raczej inne serwisy społecznościowe.
- Wykorzystuj opcję wiadomości prywatnych – nie tocz rozmów o współpracy, czy zatrudnieniu np. w formie komentarzy pod wpisami.
- Przywiązuj uwagę do prawidłowej identyfikacji – wybierz właściwe firmy i osoby do kontaktu. Budując swoją sieć, należy myśleć kategoriami jakości, a nie ilości.
- Twórz i dziel się wartością – angażuj się w grupy, by udostępniać informacje o produktach lub usługach, ale w sposób ciekawy, a nie stricte reklamowy.
Tworząc profil na LinkedIn, pamiętaj, że to formuła budowy marki osobistej. Niech będzie ona kształtowana merytorycznie, ciekawie, ze smakiem, a nie nachalnie, czy w oparciu o nieprawdziwe umiejętności, osiągnięcia lub stanowiska.
Bardzo istotna w tym kontekście jest rola rekomendacji. System poleceń na LinkedIn to nadzwyczaj wartościowy mechanizm służący do weryfikacji tego, czy dana osoba rzeczywiście może wykazać się określonymi talentami. Papier – a raczej ekran smartfona – przyjmie wszystko. System rekomendacji stanowi realne potwierdzenie prezentowanych danych.
Jak stworzyć profil, który będzie sprzedawać?
Dobry profil na LinkedIn powinien być przede wszystkim maksymalnie merytoryczny. Musi więc zawierać wszystkie podstawowe dane takie jak:
- imię i nazwisko,
- stanowisko,
- firma,
- podstawowe i rozszerzone obowiązki,
- staż pracy,
- lokalizację,
- branżę działalności.
Warto poszerzyć go o informacje poboczne, ale niemniej istotne. Będą nimi te, które LinkedIn pozwala wprowadzić w formie opisu. Tam powinna znaleźć się charakterystyka osoby, przedstawienie kompetencji miękkich i twardych, wszelkie inne formy swoistej autoreklamy. Pamiętaj: LinkedIn to miejsce, które ceni profesjonalizm i szczerość, ale nie ma tu przestrzeni na nadmierną skromność – mając sukcesy i osiągnięcia, warto je przedstawić.
Należy zwrócić uwagę na odbiór profilu. Wykorzystane zdjęcie powinno być profesjonalne – wakacyjne zdjęcia w słomkowym kapeluszu lepiej zostawić na Instagram (chyba że to ważny atrybut wizualny w pracy). Dobrze, by opis stanowił skondensowane resume profilu i zachęcał do szerszego poznania danej osoby. Zdecydowanie lepiej będą też postrzegane profile aktywne – takie, których autorzy dbają o regularne dostarczenie interesujących treści i analiz.
Narzędzia LinkedIn, z których warto skorzystać
LinkedIn to narzędzia, które można perfekcyjnie wykorzystać do rozwoju sprzedaży lub budowy świadomości marki.
Istotna jest oczywiście funkcja wyszukiwania. O ile w podstawowej wersji ogranicza się do standardowych danych, uruchamiając zaawansowane systemy filtrowania, można odnaleźć osoby po takich parametrach jak:
- staż pracy,
- grupy Linkedin,
- branża,
- lokalizacja,
- umiejętności.
W ten sposób wyszukiwarka LinkedIn staje się, z marketingowego punktu widzenia, imponującą bazą do dystrybucji w ramach B2B.
Biorąc pod uwagę to, że LinkedIn umożliwia – wykorzystując automatyzację marketingu – wygenerowanie tych danych i wdrożenie np. do systemu CRM, można np. w Saleforce znacząco wzbogacić dane o swoich klientach. Nie dotyczy to jednak wyłącznie takiego formatu wykorzystania danych. Warto bowiem zauważyć, że np. konto Microsoft 365 umożliwia podpięcie profilu LinkedIn do Outlook’a – w ten sposób profil staje się wspomnianą wirtualną wizytówką idealną do nawiązania kontaktu i przedstawienia się online.
Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator to rozwiązanie bardzo ciekawe w sytuacji, gdy użytkownik gotowy jest potraktować platformę jako narzędzie nie tylko do analizy kontaktów, ale również do ich transferu do własnego CRM. Wykorzystując np. HubSpot, można stworzyć bazę z możliwością kontaktów bezpośrednich z pozyskanymi w ten sposób – określając to branżowo – lead’ami. Sales Navigator działa w oparciu o trzy poziomy:
- Sales Navigator Professional – 20 wiadomości InMail miesięcznie i filtrowanie.
- Sales Navigstort Team – 30 wiadomości InMail miesięcznie, filtrowanie oraz zaawansowany system administracji.
- Sales Navigsator Enterprise – 50 wiadomości InMail miesięcznie, filtrowanie oraz bardzo doceniana w branżowy formuła integracji z systemami Customer Relationship Manager.
Lead Builder
Wykorzystując Sales Navigator, można znacząco zwiększyć możliwości budowy kontaktów na LinkedIn dzięki funkcji Lead Builder. To mechanizm, który umożliwia niejako pre-kontakt: odnotowanie danej osoby jako potencjalnego klienta. Gdy pojawią się posty i aktualizacje od możliwego kontaktu, informacje o tym wyświetlają się na głównej liście Linkedin. To doskonała okazja do tego, by np. nawiązać rozmowę przy okazji jednego z wpisów i w ten sposób w miarę naturalnie poszerzyć sieć kontaktów.
InMail
LinkedIn Sales Navigator to rozwiązanie bardzo ciekawe w sytuacji, gdy użytkownik gotowy jest potraktować platformę jako narzędzie nie tylko do analizy kontaktów, ale również do ich transferu do własnego CRM. Wykorzystując np. HubSpot, można stworzyć bazę z możliwością kontaktów bezpośrednich z pozyskanymi w ten sposób – określając to branżowo – lead’ami. Sales Navigator działa w oparciu o trzy poziomy:
- Sales Navigator Professional – 20 wiadomości InMail miesięcznie i filtrowanie.
- Sales Navigstort Team – 30 wiadomości InMail miesięcznie, filtrowanie oraz zaawansowany system administracji.
- Sales Navigsator Enterprise – 50 wiadomości InMail miesięcznie, filtrowanie oraz bardzo doceniana w branżowy formuła integracji z systemami Customer Relationship Manager.