Powiedz czego szukasz?

Sprzedaż ratalna – czy warto ją aktywować?

Szacowany czas czytania:

Autor: Justyna Czerwińska

Z tego tekstu dowiesz się:

  • Jakie sprzęty i usługi Polacy chętnie kupują na raty.
  • W jaki sposób sprzedaż ratalna może poprawić wyniki sprzedażowe.
  • Jak informować klientów o możliwości zakupu na raty.

Polacy coraz częściej kupują w sklepach internetowych. Ubiegły rok, kiedy to sklepy stacjonarne częściowo były zamknięte, a i sami klienci unikali pojawiania się w zatłoczonych miejscach, przyniósł wzrost o 11 p.p. (z 62 do 73%) względem 2019, pod kątem respondentów korzystających z e-sklepówI. Zwiększone zainteresowanie sklepami internetowymi zauważyli też przedsiębiorcy, którzy w pierwszym półroczu 2020 otworzyli 5,5 tys. nowych placówek (w tym samym okresie 2 tys. się zamknęło)II.

Wielu klientów poszukuje sklepów, które umożliwiają ratalną płatność za towar. Konsumenci czasem są zmuszeni (nie mają wystarczającej ilości gotówki) do zakupu na raty, a czasem jest to ich dobrowolny wybór. Pierwsza grupa najczęściej w ogóle rezygnuje z transakcji, kiedy okazuje się, że nie mogą zapłacić w ratach. W związku z tym właściciele sklepów internetowych stają przed dylematem – wdrażać sprzedaż ratalną czy nie?

Co Polacy kupują na raty w e-sklepach?

Z danych PayU, które firma opublikowała w 2020, wynika, że rośnie popyt na zakupy na raty droższych towarów. Prym wiedzie elektronika, biżuteria i zegarki, sprzęt sportowy oraz wyposażenie domu i ogrodu. Co piąta transakcja kupna towaru z wymienionych kategorii jest finalizowana za pomocą tej metody płatności. Niekwestionowanym liderem są smartfony – tych Polacy nabywają najwięcej spośród wszystkich produktówIII.

Co ciekawe – konsumenci chętnie płacą ratalnie także ze e-usługi – szczególnie edukacyjne i szkoleniowe. W całościowej sprzedaży jest to aż 14%.

Źródło: https://4f.com.pl/

Co warto sprzedawać ratalnie?

Płatności ratalne warto aktywować w sklepach handlujących:

  • elektroniką,
  • dobrami luksusowymi,
  • sprzętem do uprawiania sportu,
  • meblami do domu i ogrodu.

Także biura podróży i firmy sprzedające wycieczki zyskają na aktywacji tego sposobu finalizacji, gdyż 40% Polaków chciałoby częściej wyjeżdżać na wycieczki, jeżeli mogliby zapłacić za nie na ratyIV.

Źródło: https://www.ikea.com/pl/

Coraz częściej pojawiającą się metodą płatności w sklepach różnych branż: począwszy od elektroniki, poprzez odzież, biżuterię i kosmetyki, jest odroczenie zapłaty. Klient może zakupić rzecz, a zapłacić za nią w ciągu trzydziestu dni od zakupu. Usługę tę udostępnia np. PayPo. To bardzo wygodna metoda dla klienta i pozytywnie wpływająca na konwersje. Sklep może tylko zyskać. Klient natomiast, w przypadku nieopłacenia zobowiązania w wyznaczonym terminie, przechodzi na spłatę ratalną.

Aż 78% konsumentów, którzy skorzystali z zakupu na raty, przy kolejnych zakupach szuka sklepu, w którym może to powtórzyć.

Na dodatek sprzedaż ratalna dynamicznie rośnie i nic nie zapowiada, żeby miało się to zmienić. Tylko w ostatnich 5 latach wartość zakupów finansowanych w ten sposób wzrosła 7-krotnie.

Dlaczego klienci kupują na raty?

Na popularność zakupów ratalnych wpływa idea smart – chcę mieć towar tutaj i teraz – którą kieruje się coraz więcej konsumentów. To zjawisko szczególnie widoczne w okresie wyprzedaży, kiedy towar jest dostępny w dobrej cenie przez nieokreślony, ale krótki, czas. Rozłożenie płatności na raty pozwala szybko i wygodnie wejść w posiadanie pożądanej rzeczy.

Raty 0% są dodatkową korzyścią. Klient świadomy, że produkt nie będzie kosztować go więcej, rozkłada płatność na mniejsze kwoty – które nie będą takim obciążeniem dla budżetu jak opłata jednorazowa. Płatność ratalna jest niezwykle wygodna dla konsumentów, którzy nie muszą się zastanawiać się, czy posiadają aktualnie na swoim koncie odpowiednią kwotę do realizacji zamówienia.

Źródło: https://www.euro.com.pl/

Jakie korzyści ma klient, kiedy płaci ratalnie?

Możliwość rozłożenia wydatków w czasie to wg klientów największa zaleta zakupów na raty. Dzięki temu mogą uzyskać aż dwa rodzaje korzyści:

  • kupić towar, na który nigdy nie mogliby sobie pozwolić, gdyby musieli zapłacić jednorazowo,
  • utrzymać przy sobie pieniądze, które wcześniej zaoszczędzili.

Oprócz tego, szczególnie wśród młodych ludzi, popularny jest trend kupowania na raty drobnych przedmiotów tylko po to, żeby zbudować sobie pozytywną historię kredytową. Banki mogą nie chcieć udzielać pożyczek osobom, o których nic nie wiedzą, a spłacone raty świadczą o wiarygodności kredytobiorcy.

Źródło: https://touspolska.pl/

Jakie zalety daje sprzedawcy wprowadzenie systemu ratalnego?

Pierwszą korzyścią jest zwiększenie wolumenu sprzedaży, tj. liczby transakcji. To kwestia oczywista, ponieważ z zakupu nie zrezygnują osoby, których nie stać, żeby od razu opłacić całość.

Jednakże sprzedaż ratalna wpływa też na wyniki transakcji w mechanizmie up-sellingu i cross-sellingu. Są to systemy zarządzania sprzedażą, których celem jest nakłonienie klienta na zakup droższej wersji produktu i dokupienie towarów komplementarnych. Sprzedaż ratalna podnosi konwersję i zwiększa całkowitą wartość transakcji. Potwierdzają to wyniki wspomnianego wcześniej badania PayU :

Średnia wartość koszyka zakupów na raty jest najwyższa wśród wszystkich dostępnych form płatności, w tym o 25% wyższa od płatności kartą.

Czy istnieją zagrożenia, które niesie ze sobą aktywacja płatności ratalnych?

Współpraca z zaufanym bankiem lub wiarygodną instytucją nie niesie za sobą żadnego ryzyka. Jedyną niedogodnością, którą odczuje sprzedawca, jest otrzymanie pieniędzy z opóźnieniem. W zależności od warunków umowy banki mogą przelewać pieniądze za towar kupiony na raty co jakiś czas, najczęściej raz w miesiącu. Odsetki i wszelkie koszty okołokredytowe opłaca klient, choć zdarza się, że bank pobiera od sprzedawcy niewielką prowizję. Również zaprzestanie spłacania rat nie skutkuje żadnymi konsekwencjami dla e-sklepu – windykacją zajmuje się bank.

Jak promować płatność ratalną?

Jednym z powodów, dla których klienci porzucają koszyk zakupowy, jest jego zbyt wysoka wartość i brak wiedzy, że transakcję mogą sfinalizować nie tylko jednorazowo, ale i w systemie ratalnym. W związku z tym nie można sprzedaży na raty prezentować tylko w ostatnim kroku, gdzie dokonuje się wyboru formy płatności. Klient, wchodząc do e-sklepu, od razu musi widzieć komunikat, że tutaj może skorzystać z rat. Najlepiej informujący o tym banner umieścić nie tylko na stronie głównej, ale i przy kartach produktów. Im wcześniej klient zauważy, że ma możliwość zapłaty w ratach, tym większa jest szansa, że kupi więcej i droższe artykuły.


Przypisy:

I. Badanie Gemius Polska, 2020

II. Na podstawie danych GUS

III. Wg danych Santander Consumer Banku za 2019

IV. Badanie eSky: Polacy w podróży. Podróżowanie z eSky, 2019

Podziel się:

Newsletter

Korzystaj z bezpłatnych materiałów, które przygotowują eksperci rynku e‑commerce. Dołącz do newslettera, przydatna wiedza jest w zasięgu ręki.