Autor: Marcin Michalski
Z tego tekstu dowiesz się:
Pandemia koronawirusa i idące za nią ograniczenia prawdopodobnie mocno wpłynęły na Twój biznes. Nic dziwnego – to trudny czas dla nas wszystkich. Ale to też idealny moment na to, by od dziś zacząć działać inaczej. Na początek nauka budowania lejków sprzedażowych. Sprawdź, jak to działa.
Zakupy grupowe. Za co je kochamy?
Czas odbyć podróż w czasie. Dekadę temu wielki sukces odnosiły zakupy grupowe. I to do nich możemy porównać lejek sprzedażowy, a właściwie do efektów, jakie te zakupy niosły. Serwis oferował klientom możliwość zakupienia vouchera na usługę, np. w salonie fryzjerskim, SPA czy danie w restauracji. Dzięki niskim cenom i promocyjnym ofertom konsumenci masowo kupowali kupony, by wykorzystać je potem w konkretnych miejscach.
Reklama jest podstawą funkcjonowania biznesu – taki przekaz przedsiębiorcy otrzymywali od serwisów zajmujących się obsługą zakupów grupowych. Zasada ta działała bardzo prosto – klient kupuje voucher, korzysta z usługi i… wraca! Im więcej takich zakupów, tym więcej klientów i, co za tym idzie, więcej powrotów. A to wprost przekłada się na rozpoznawalność biznesu, o którym zaczyna mówić coraz więcej osób.
Nie zapominajmy jednak, że to właśnie 9-10 lat temu – w czasie boomu na zakupy grupowe – wielu przedsiębiorców było zmuszonych podpisywać niekorzystne dla siebie umowy. Godzili się tam na warunki, które nie gwarantowały opłacalności inwestycji i zobowiązywały ich do oferowania voucherów na wszystkie usługi. Efektem był bolesny upadek wielu mniejszych biznesów, których właściciele nie mogli dostarczyć klientom wysokiej jakości usług w takiej liczbie, jaką zadeklarowali.
Taki model zakupów, który nazywamy tutaj „grupowym” jest niekorzystny dla przedsiębiorców z kilku przyczyn:
1
Brak realnego wpływu na rozwój biznesu
Przedsiębiorca nie wie, kto do niego przyjdzie, ilu klientów się pojawi, w jakich dokładnie terminach. Tym samym nie jest w stanie się przygotować do świadczenia konkretnych usług ani zarządzać napływem klientów.
2
Brak bazy klientów
Klienci, którzy przychodzą skorzystać z Twoich usług lub zakupić produkty to klienci serwisu, który oferuje vouchery. Nie masz więc własnej bazy wiernych konsumentów. Nie masz także wpływu na to, czy klient wróci, czy następnym razem wybierze innego usługodawcę.
To punkt, który jest szczególnie istotny z punktu widzenia przedsiębiorcy.
Osoby, które kupują vouchery na serwisach zakupowych, to użytkownicy szukający okazji i promocji. Nie jest to grupa wiernych konsumentów, którzy wracają regularnie do tego samego miejsca. Najpewniej część z nich pojawiła się tylko ze względu na atrakcyjne, promocyjne ceny.
Warto pamiętać, że serwisy zakupowe działają masowo – sprzedają jak najwięcej, by zyskać dużo. W ich interesie nie leży dbanie o Twoją firmę. Dostajesz więc bardzo wielu klientów, ale często nie masz szans, by zagwarantować im wysokiej jakości usługi. Pojawiają się kolejne problemy, a Ty tracisz z dnia na dzień.
Kluczem do sukcesu jest znalezienie alternatywy dla takiego trybu pracy.
Jak właściciele niewielkich biznesów mogą sobie radzić na pełnym konkurencji rynku?
Budujemy lejek. Jak to działa?
Lejek sprzedażowy jest schematem, który umożliwia pozyskiwanie klientów, prowadząc ich przez kolejne etapy zakupów i budując ich zaufanie do produktu czy usługi.
Najpierw należy zwrócić na siebie uwagę odbiorcy. Kolejny krok to zbudowanie zainteresowania i, w końcu, sprzedaż. Każdy przedsiębiorca powinien patrzeć na swój biznes oczami potencjalnego klienta. Początkowo należy odpowiedzieć sobie na pytanie: co jest najważniejsze, kiedy sami kupujemy? Rzadko zdarzają się nam zakupy spontaniczne, nieprzemyślane. Podobnie działają inni konsumenci. Najpierw muszą zaufać sprzedawcy.
To właśnie budowanie zaufania powinno być pierwszym etapem dbania o rozwój biznesu. Dopiero na tym fundamencie budujemy kolejne piętra zaangażowania. Na końcu jest cel – lojalni klienci, którzy chętnie wracają po coraz to nowe produkty czy usługi.
Żeby uzyskać efekt podobny do tego, który wiąże się z zakupami grupowymi, ale zrobić to na własnych zasadach, bez skutków ubocznych – należy zacząć od stworzenia lejka sprzedażowego.
Jakie korzyści płyną z tego rozwiązania?
1
Własna baza klientów
Pozwala docierać do klientów przez cały rok, za pomocą różnych narzędzi.
2
Niezależność
Żaden zewnętrzny podmiot nie narzuca strategii komunikacji, promocji, reklamy. Działasz tak, jak uważasz za słuszne. Sprzedaż usług i produktów ma być wygodna i opłacalna dla Ciebie, nie dla serwisu zakupowego. Niezależność pozwala budować silną, obecną w mediach markę.
3
Stworzony raz lejek działa cały czas
Jednorazowa inwestycja pozwala ostatecznie oszczędzić czas, pieniądze i nieustannie przynosi Ci nowych klientów.
Lejek sprzedażowy dla małej firmy
Na początek warto skupić się na górze lejka, czyli na szerokim punkcie, przez który klienci będą docierać do Twojej firmy. Istotną rolę odgrywa strona internetowa oraz profile firmowe w mediach społecznościowych. Należy skupić się na tym, by wszystkie były aktualne, ciekawie prowadzone i dopasowane do oczekiwań konkretnej grupy docelowej.
Wysokiej jakości zdjęcia, ciekawe posty, storytelling – te strategie sprawdzą się w mediach społecznościowych.
Warto zabiegać również o opinie zadowolonych klientów. Jeśli będziesz się nimi dzielić, zachęcisz innych konsumentów, aby skorzystali z Twoich usług lub produktów. Dobrym sposobem na motywowanie klientów jest oferowanie im rabatów, wyjątkowych okazji, promocji.
Pokazuj „backstage” – to, co się dzieje w kuchni Twojej restauracji lub w magazynach u producentów. Pokaż, jak szyjesz ubrania, gdzie kupujesz materiały. Dziel się sylwetkami swoich pracowników, przybliżaj je klientom. Wystarczy telefon z dobrym aparatem, by móc pokazywać światu ciekawostki z pracy.
Pamiętaj, że sprzedajesz nie tylko konkretną rzecz, lecz także całe doświadczenie. Twoim celem jest stworzenie wizerunku godnego zaufania sprzedawcy i zbudowanie pozytywnych emocji u klienta. Jest cała masa przykładów i dowodów na to, że rozszerzenie komunikacji w mediach społecznościowych i dbanie o customer experience pozwala pozyskać nowych klientów. Do lejka sprzedażowego wlewają się osoby, które są zainteresowane zakupem doświadczenia, jakie oferujesz.
Budowanie ciekawego contentu i, co za tym idzie, pozyskiwanie nowych klientów na górze lejka bywa czasochłonne. Ale warto się temu poświęcić. Dobry lejek to gwarancja stałego napływu nowych nabywców. Wystarczą niewielkie budżety promocyjne na Facebooku lub Instagramie, by zdobywać kolejnych obserwatorów. A idąc dalej – klientów.
Przyszedł czas, by przejść do kolejnego etapu lejka – do jego środka. Tutaj liczy się zachęta do zakupu. I tak, jak możesz oferować kupony i rabaty na zewnętrznych serwisach zakupowych, możesz to zrobić również samodzielnie. Sprzedaż voucherów jest świetnym sposobem na zdobywanie nowych klientów i podkręcanie sprzedaży. Jeśli robisz to samodzielnie, masz kontrolę nad każdym etapem – od promocji, przez sprzedaż, aż do wykonywania usługi. Klient płaci bezpośrednio Tobie, jednocześnie zostawia swój adres e-mail, który wzbogaca bazę – możesz go wykorzystać później do dalszej promocji biznesu.
Żeby sprawnie sprzedawać usługi i pozyskiwać adresy e-mail, przyda się strona internetowa lub landing page, wzbogacone o system e-mail marketingowy. Ale bez obaw – kampanię pozyskiwania leadów można przeprowadzić również na Facebooku, wybierz opcję „lead – pobieranie danych kontaktowych”. Sprzedając vouchery zyskujesz jednak nie tylko dane, ale – co oczywiście najistotniejsze – pieniądze, które od razu lądują na Twoim koncie.
Na tym środkowym etapie lejka sprzedażowego warto zadziałać również rabatami, gratisami i promocjami
Budujemy bazę. Po co ten trud?
W Polsce z Facebooka i Instagrama korzysta około 16 milionów osób. Oznacza to, że są tam również Twoi potencjalni klienci. W krótkim czasie możesz dotrzeć do użytkowników z Twojej okolicy. Warto zbudować bazę, dzięki której łatwiej uporządkujesz wszystkie informacje. Na bieżąco sprawdzisz, ile osób zareagowało na konkretną strategię komunikacyjną, ile minęło czasu od zapisu klienta do przejścia na kolejny etap zakupowy. Pamiętaj, przy zapisie wymagaj od klientów, aby podali numeru telefonu. Zadbaj też koniecznie o wszystkie kwestie prawne, w tym te związane z RODO.
Baza pozwoli Ci na wygodne zarządzanie treściami dostarczanymi do klientów. Warto przypominać im o sobie, np. powiadomieniem o zbliżającej się wizycie czy dodatkowych korzyściach. Podtrzymuj kontakt na bieżąco, uzupełniaj bazę o nowe wiadomości, notuj, co interesuje klienta. Poznaj jego potrzeby, a będziesz w stanie sprawnie na nie odpowiedzieć.
Warto też szczególnie skupić się na tych najbardziej lojalnych użytkownikach – uczyń z nich ambasadorów swojej marki. Gdy będziesz prowadzić dialog z klientami, zbudujesz zaufanie i staniesz się firmą pierwszego wyboru zakupowego.
Dobra komunikacja, czyli dla każdego coś miłego
Kolejny istotny punkt budowania lejka sprzedażowego: promocja dopasowana do specyficznych oczekiwań konkretnej grupy docelowej.
Musisz dostosować język, formy komunikatów i narzędzia do osób, z którymi chcesz się porozumieć.
Podsumowanie
Facebook, Instagram, Google, YouTube, display – sposobów i miejsc idealnych na reklamę jest sporo. Kluczowe jest jednak, aby zrozumieć, do kogo mówimy i dopasowanie do tego konkretnego narzędzia. Musisz przekonać klientów do siebie, by zechcieli kupić Twój produkt.
Najwyższy czas, aby odzyskać kontrolę nad biznesem. Bez pośredników sam zarządzasz swoimi aktywami – w tym najcenniejszymi, czyli danymi klientów. Naucz się to robić, a zyskasz naprawdę wiele. I w końcu zaczniesz zarabiać!
