Autor: Katarzyna Sudoł
Tworzenie bogatej bazy klientów jest podstawą efektywnej działalności w wielu branżach. Szczególnie skorzysta na tym sektor usługowy, dla którego wierny, zadowolony ze współpracy klient, to połowa biznesowego sukcesu. Jak sprawnie zbierać dane użytkowników i wykorzystywać je w jeszcze lepszym zarządzaniu firmą?
Z tego tekstu dowiesz się:
Do czego służą bazy danych?
Bazy danych dostarczają działom marketingu i sprzedaży bezcennych do pracy informacji na temat klientów. Nie tylko pozwalają gromadzić je wszystkie w jednym miejscu, ale też grupować na podstawie zainteresowań, zakupów, potrzeb. Dobrze skonstruowana baza danych o użytkownikach ułatwi utrzymanie stałego kontaktu i, co za tym idzie, budowanie silnej więzi między marką a klientem. A to prosta droga do lepszej sprzedaży usług i wyższych zysków.
Klienci są najważniejszym zasobem każdej firmy. Bez nich nie ma mowy o sprzedaży i sukcesie biznesowym. To oni gwarantują powodzenie naszych inwestycji, wydając pieniądze na usługi, które oferujemy. Zbierając dane na temat klientów i tworząc bazę, porządkującą wszystkie te informacje, ułatwiamy sobie pracę, kontakt z nimi i osiągnięcie sukcesu.
Tworzenie bazy klientów jest istotne we wszystkich branżach skoncentrowanych wokół usług. Tam, gdzie klienci mogą skorzystać z naszej oferty wielokrotnie, informacje na ich temat pozwolą dotrzeć z promocją i rabatami. Z kolei tam, gdzie sięgają po usługi tylko raz, dane mogą posłużyć do zdobywania nowych klientów. Obie strategie są popularne – badania przeprowadzone przez DQM Group pokazują, że w samej Wielkiej Brytanii aż 53% firm korzysta z baz danych w celach marketingowych1.
Poznaj też podstawy analityki w e-commerce. Jak wspierać proces sprzedażowy?
Baza danych – czym jest i jak działa?
Ale czym właściwie jest baza klientów i jak ją stworzyć, by faktycznie pomagała w sprawnym prowadzeniu biznesu? Baza ta jest zbiorem informacji na temat osób, które korzystały z naszych usług. Dane kolekcjonowane są przy różnych okazjach – przy zamówieniu, przeglądaniu strony internetowej, korzystaniu z wyszukiwarki, oglądaniu konkretnych zakładek, a nawet wyborze rodzaju wysyłki czy płatności. Oczywiście wszystkie te informacje musimy pozyskiwać zgodnie z prawem – sposób ich zbierania regulują przepisy RODO, o których przeczytasz tutaj.
Źródło: https://universe.jumpstory.com/
Dobrą praktyką jest prowadzenie kampanii, skierowanych konkretnie pod pozyskiwanie danych o klientach. Możemy oferować im prezent w zamian np. za zapisanie się do newslettera. Rabaty, promocyjne oferty, ciekawy ebook – pomysłów jest sporo. Dobrze skrojona kampania leadowa pozwala w krótkim czasie pozyskać dane od dziesiątek użytkowników. Wszystkie te informacje są istotne z punktu widzenia marketera i sprzedawcy, bo dostarczają wiedzy na temat potrzeb, oczekiwań i pragnień naszych klientów.
Bazy można tworzyć na różne sposoby. Najwygodniejsze metody są w pełni zautomatyzowane. System sam zbiera dane i gromadzi je w jednym miejscu, przy okazji porządkując tak, by ułatwić korzystanie z nich. A jakie dane są dla nas szczególnie istotne?
- Imię i nazwisko
- Numer telefonu
- Adres zamieszkania
- Adres mailowy
- Wiek klienta
- Zainteresowania
- Historia zakupów
- Oczekiwania względem usług
- Preferowany typ płatności i/lub dostawy
Sprawny marketer jest w stanie stworzyć na tej podstawie profil klienta, personę, która ułatwi mu potem konstruowanie precyzyjnych komunikatów reklamowych skierowanych do danej grupy użytkowników. Jeśli widzimy, że nasza klientka, pani Anna, lat 36, najczęściej ogląda na naszej stronie zakładki z usługami medycyny estetycznej, możemy wnioskować, że to właśnie mieści się w zakresie jej zainteresowań. Dzięki temu wiemy, jaki komunikat reklamowy do niej skierować. I dajemy sobie większą szansę na sprzedanie kolejnych usług.
Database Marketing – dane w służbie zysku
Dobrze skonstruowana, zsynchronizowana baza klientów umożliwi szybkie i sprawne wyciąganie wszystkich potrzebnych w danej chwili informacji. Pozwoli nam to oszczędzić czas na ewentualne poszukiwania wiadomości o użytkownikach. Co ważne, bazy te służą również zautomatyzowanym działaniom marketingowym – mailingowi, kampaniom SMS czy reklamom w mediach społecznościowych. Nie musimy ręcznie wprowadzać wszystkich danych do kolejnego systemu. Program sam je pobiera i wysyła komunikaty do odpowiednich grup odbiorców.
Źródło: https://universe.jumpstory.com/
Takie działanie jest podstawą Database Marketingu, czyli strategii marketingowej opartej właśnie o bazy danych i związane z nimi rozwiązania technologiczne. System gromadzi dane i analizuje je tak, by później móc je wykorzystać w kampaniach szytych specjalnie pod konkretne grupy klientów. W ten sposób zespół marketingowy jest zdolny do sprawnego zarządzania relacjami z użytkownikami, bez konieczności tworzenia do każdego z nich oddzielnego, poprzedzonego szczegółową analizą komunikatu. System robi to niejako za nas.
Kluczem do sprawnego wykorzystywania danych jest przełożenie ich na wiedzę na temat zachowania i potrzeb zakupowych klientów. Firmy, które się tego nauczą, zyskają klientów, wyższe zarobki i lepsze wyniki.
Dobrym przykładem skutecznego wykorzystania danych w marketingu jest firma Tent Craft zajmująca się sprzedażą i wynajmem namiotów na koncerty i inne wydarzenia. Celem firmy był wzrost sprzedaży, a narzędziem – e-mail marketing. Dzięki wykorzystaniu baz danych, które umożliwiło precyzyjne targetowanie komunikatów, wskaźnik otwieralności wiadomości mailowych wzrósł z 15 do nawet 60%2.
Warto wspomnieć też o brytyjskiej firmie Swoon, która dzięki wykorzystaniu danych o klientach uzyskała 23-krotny zwrot z wydatków na reklamę mailingową, co przełożyło się na zysk rzędu 300 000 funtów. Sukces kampanii sprawił, że Swoon na dobre włączyła w swoją strategię marketingową bazy danych3.
Unikamy błędów. Jak NIE tworzyć bazy danych?
Coraz więcej marketerów zwraca uwagę na to, by bazy danych klientów były jak najbardziej szczegółowe, doskonale uporządkowane i zautomatyzowane. Pozwala to uniknąć problemów na dalszych etapach komunikacji z klientami. Żeby tak się stało, musimy się wystrzegać:
1
Przechowywania niepotrzebnych informacji
Kluczem do sukcesu jest wybranie tych danych, które faktycznie są dla nas przydatne. Wszystkie pozostałe usuwamy, by nie gromadzić zbędnych informacji i nie zaśmiecać bazy danych.
2
Przechowywania starych, nieaktualnych danych
Raz na jakiś czas powinniśmy przeanalizować informacje znajdujące się w bazie. Stare i nieaktualne dane wyrzucamy, robiąc miejsce na nowe, świeże i przydatne. Według raportu przygotowanego przez Experian ponad 90% firm ma świadomość, że ich bazy danych są nieaktualne. Przyjęło się, że rocznie około ¼ danych ulega dezaktualizacji . To ważna lekcja na przyszłość.
3
Rozproszenia danych
Wszystkie dane o kliencie powinny znajdować się w jednym miejscu. Informacje z różnych źródeł muszą się łączyć w jednej, ogólnej bazie. Integracja – oto słowo klucz.
4
Zbierania zduplikowanych danych
W wielu bazach dużym problemem są zduplikowane dane. Nie tylko niepotrzebnie zaśmiecają one listę, ale stanowią również ryzyko kilkakrotnego zarzucania klienta tym samym komunikatem.
Posiadanie zintegrowanej, uporządkowanej bazy danych o klientach pozwala marketerom i sprzedawcom sprawniej wykonywać swoje obowiązki zawodowe. To duża oszczędność czasu i, co za tym idzie, pieniędzy. W biznesie liczy się szybka reakcja, przemyślany komunikat, więź z klientem. A wszystko to jest możliwe za sprawą dobrze zorganizowanej bazy danych.
Przypisy:
1. https://www.marketingsherpa.com/article/case-study/using-data-as-a-force-for-the-good
2. https://dbsdata.co.uk/case-studies/dbs-data-and-swoon/
3. https://www.experian.co.th/wp-content/uploads/2017/12/2017-global-data-management-benchmark-report.pdf
